ברזיל: ההזדמנויות בפתח, מאיפה מתחילים?
שנת 2012 הייתה מוצלחת במיוחד ביחסי המסחר בין ישראל לברזיל, ברזיל נכנסה לעשיריה הראשונה של יעדי היצוא הישראלי והסחר ההדדי בשנה זו צפוי להסתכם בכמיליארד וחצי דולר
חברות ישראליות הרוצות לייצא למדינה הגדולה שבדרום אמריקה צריכות לפעול בזהירות ורצוי עם הכוונה. הנספחות המסחרית של משרד התמ"ת בסאו פאולו מסייעת ליצואנים בצעדים הראשונים ומדריכה אותם כיצד לפעול - במדינה שבה יש חסמים רבים. אז מה מחפשים בברזיל?
אבטחה, ציוד רפואי, אגרוטכנולוגיה, תקשורת ואפילו קוסמטיקה.
ביום חמישי הקרוב יתקיים בשיתוף עם מכון היצוא הישראלי, סמינר על תוכנית להקמת חוות הדגמה חקלאית שתציג טכנולוגיות ישראליות. הסמינר ייערך בהשתתפות הנספח המסחרי בברזיל, רועי רוזנבלט-ניר, שמגיע לארץ לרגל כנס הנספחים שיתחיל בשבוע הבא.
רוזנבלט ניר עם נשיא ברזיל לשעבר, לולה(צילום: משה מילנר, לע"מ)
הסמינר שיתקיים השבוע הוא חלק מהפעילויות של הנספחות המסחרית של משרד התמ"ת בסאו פאולו, שבעזרתה יכולים התעשיינים למצוא שוק חדש בכלכלה החשובה הזאת.
שנת 2012 הייתה מוצלחת במיוחד ביחסי המסחר בין ישראל לברזיל, ברזיל נכנסה לעשיריה
מרחיבים שווקים
בדרך להסכם סחר עם קולומביה: 'הקלה ליצואנים'
ירון דרוקמן
הסבב הרביעי בשיחות להסכם סחר חופשי בין ישראל לקולומביה ייפתח היום בבוגוטה, במטרה לחתום על ההסכם במחצית הראשונה של 2013. לאחר כניסת ההסכם לתוקף ייהנו יצואנים ישראלים מפטור מיידי או הדרגתי במכס בעת יצוא סחורות מישראל לקולומביה. כמו-כן יוסרו חסמים נוספים
הראשונה של יעדי היצוא הישראלי והסחר ההדדי בשנה זו צפוי להסתכם בכמיליארד וחצי דולר. למרות זאת, לא קל ליצואנים להיכנס לשוק בברזיל, לכן בכל שנה פונות מאות חברות ישראליות לנספחות בסאו פאולו, ושם מנסים לאתר עבורם שותף מקומי רציני ומלווים אותם כמעט לאורך כל הדרך.
ביוני 2014 ייפתחו בברזיל משחקי גביע העולם בכדורגל. קצת יותר משנתיים לאחר מכן יתקיימו בעיר ריו המשחקים האולימפיים. גם בברזיל מבינים שלישראל יש מה למכור בנושאי האבטחה ולכן בחודש שעבר הגיעה לישראל משלחת מברזיל לכנס בנושא ביטחון המולדת שהתקיים בתל-אביב. בין היתר הגיע לארץ המזכיר הפדרלי הממונה על אבטחת אירועי הספורט בברזיל ובכירים נוספים, לאחר מאמץ ניכר של הנספח המסחרי להביאם לישראל.
הנספח המסחרי של משרד התמ"ת בסאו פאולו, רועי רוזנבלט-ניר, אמר בראיון ל-ynet כי בתחום הביטחון חברות ישראליות יכולות להציג יכולות שלא נופלות מהחברות הגדולות בעולם. "זה תחום שאנו שמים עליו דגש", אמר רוזנבלט-ניר. "יש הרבה חברות ישראליות שהתחילו לפעול כאן. הדבר הכי חשוב שהיה לנו לעשות - זה למצוא להן שותף מקומי, רציני ואמין. חברה ישראלית שמצאה שותף כזה בשנה-שנתיים האחרונות כבר ממוקמת במצב טוב, שיאפשר לה להשתלב באולימפיאדה ובמונדיאל". לדבריו, לפחות בתחום הזה – חברה שטרם החלה לפעול בברזיל תתקשה להשתלב באליפות העולם בכדורגל בקיץ 2014, אך ההזדמנויות לאולימפיאדת ריו 2016 בהחלט קיימות עדיין.
רוזנבלט-ניר הסביר את החשיבות של החברות הישראליות בנושא האבטחה, אשר להן יש ניסיון רב. "בברזיל לא עסקו בעבר באיומים כמו טרור, וגם בתחום הפלילים יש עוד הרבה עבודה. אירועי הספורט ימשכו גלי תיירות גדולים וצריך יהיה לספק לאורחים תחושת ביטחון. יש לברזילאים לא מעט אתגרים להתמודד איתם".
אסור לפעול לבד
הכניסה לשוק הברזילאי צריכה להיעשות עם הרבה הכוונה וכמובן לא כדאי לפעול לבד, כיוון שכבר אירעו כמה מקרים שבהם חברות ישראליות גילו לפתע כי השותף שלהם הוא אינו זה שלו ציפו. רוזנבלט-ניר הסביר על דרכי הפעילות של הנספחות בסאו פאולו, המסייעת לישראלים הרוצים לייצא לברזיל. "החברות מעבירות לנו את הצרכים. אנחנו מנסים לנתח אותם, ולראות קודם כל לראות עד כמה החברה או המוצר רלוונטיים לשוק".לדבריו, השוק הברזילאי לא קל לכניסה. "זה שוק מאוד בירוקרטי ורגולטורי. יש חסמים בדמות מסים גבוהים, שפה ומנטליות וגם רגולציה כבדה", הסביר רוזנבלט-ניר. "אחד הדברים שאנחנו עושים הוא להסתכל מה הרלוונטיות של המוצר לשוק. לא מדובר עדיין בשוק שפתוח לחלוטין לייבוא".
על הקושי להיכנס לשוק בברזיל, הוסיף רוזנבלט-ניר: "התחרות קשה כיוון שבברזיל מייצרים כמעט הכול. לכן, ברגע שאין ערך מוסף רציני - קשה מאוד להתמודד עם השוק המקומי. לפעמים אנחנו מייעצים לתעשיין שלא ישרוף אנרגיות וכסף על שוק שהוא לא יכול להתחרות בו".
רוזנבלט-ניר מנה גם חסמים נוספים, שהיצואנים הישראלים מתקשים להתמודד מולם בברזיל, ועובדי הנספחות יוכלו לפתור. "יש גם הבדלי מנטליות המקשים על היצואן הישראלי, שגישתו ברוב המקרים היא תכל'ס", הוא אומר. "הם רוצים לראות את העסקה נסגרת מהר ולחוש תוצאות מידיות וזריזות. אך הברזילאים לא עובדים ככה. יש להם זמן. מבחינתם אין בדר"כ שום לחץ שמחייב פעולה מהירה, והם מעדיפים להכיר תחילה את השותף וליצור קשר אישי. ברגע שמפעילים עליהם לחץ הם נסוגים אחורה פעמים רבות. לא פעם ולא פעמיים שמענו תלונות מאנשי עסקים ברזילאיים שהיו מעורבים בעסקים עם ישראלים, על הלחץ ותחושת הדחיפות שמאפיינת את הישראלי. אנחנו תמיד מציינים בפני אנשי העסקים הישראלים המגיעים אלינו שהכי חשוב בברזיל זה סבלנות".
לדוגמה הוא הביא חברות מתחום הביטחון: "חברה שרצתה להיכנס לכאן בשנים האחרונות ולסגור עסקה מחר - כבר לא כאן בדר"כ. אבל, חברה שהחליטה שזו השקעה אסטרטגית והיא בונה את הקשרים לטווח הבינוני-ארוך – בשביל עסקה שתקרה עוד שנה-שנתיים – המצב שלה היום הרבה יותר טוב".
"משדכים" שותף
אז איך בכל זאת נכנסים? לדברי הנספח המסחרי בסאו פאולו, רוב הפניות הן של חברות ישראליות שלהן טכנולוגיה "בעלת ייחוד וערך מוסף". רוזנבלט-ניר אמר כי השלב הכי חשוב וקריטי אחרי בחינת השוק הוא מציאת שותף מקומי. "יהיה קשה מאוד ליצואן ישראלי למכור ללקוח הסופי – וזאת בשל מגוון החסמים בברזיל",."לכן", אומר רוזנבלט-ניר, "חברה שרוצה לייצא לברזיל ומתמקדת באיתור לקוחות סופיים למוצר שלה, עלולה ברוב המקרים שלא להצליח".
אבל לא כל אחד יכול להיות שותף. "אנחנו מנסים למצוא להם שותף מקומי רציני", אמר הנספח המסחרי בסאו פאולו. "כמובן שאנחנו לא נכנסים לעומק העסקאות. אנו מנסים ללוות את החברות עד לשלב שהן מאתרות שותף מעניין. ברגע שזה הופך לקשר של חברה מול חברה – אנחנו עוזבים. ואם הקשר לא מתממש, אנחנו ממשיכים לסייע".
תחום נוסף בעבודה של אנשי הנספחות הישראלית בברזיל הוא הסרת חסמים. "יש חברות שנתקלות בדרישות רגולטוריות או בירוקרטיות שונות ומשונות בכניסה של המוצר לברזיל ופונות אלינו בבקשת עזרה בפעילות מול משרדי הממשלה, גופי התקינה, הגופים הרגולטורים, או המכס", אמר רוזנבלט-ניר. רק לאחרונה סייענו לחברת תרופות ישראלית אשר איבדה שלא בצדק את רישיון השיווק שלה בשוק הברזילאי, ובזכות הקשרים שלנו עם הגופים הרלוונטיים, הצלחנו לחדש את ייבוא התרופה מישראל.
עובדי הנספחות לא מחכים לפניות של התעשיינים הישראלים, אלא גם מחפשים עבור התעשייה הישראלית אפשרויות יצוא בדרום אמריקה. "אנחנו לוקחים משלחות מברזיל ומראים להם מה ישראל יכולה להציע להם. אנחנו מביאים משלחות של יצואנים מהארץ ומציגים אותם לחברות ברזילאיות גדולות, כמו גם לממשלים המקומיים ולגופים אחרים", אמר הנספח המסחרי בברזיל. "למשל לאחרונה לקחנו נציגים של חברות תקשורת ישראליות, לפגישה ומצגת בפני האחראי על התקשורת בוועדה המארגנת של אולימפיאדת ריו 2016 - אלו קשרים שקשה מאד לחברות ליצור לבדן. אנחנו משתדלים לפתוח עבורן את הדלתות".
כמו באירופה, גם בדרום אמריקה מתקיימות תערוכות גדולות. "בשיתוף עם מכון היצוא, אנחנו מביאים נציגים של חברות, בונים ביתן לאומי ומציגים נוכחות", סיפר רוזנבלט-ניר. כך בתחומים כמו ציוד רפואי, טכנולוגיות מים, תקשורת ובטחון.
מה מחפשים בברזיל?
לרוזנבלט-ניר (36) ניסיון רב בעבודה מול דרום אמריקה. הוא מכהן כנספח המסחרי של משרד התמ"ת בסאו פאולו כבר למעלה מארבע שנים. קודם לכן עבד במחלקה להסכמי סחר בינלאומיים והיה זה שליווה את המו"מ על הסכם הסחר החופשי עם מדינות מרקוסור - שבהן חברות בין היתר ברזיל וארגנטינה.
לדבריו, עובדי הנספחות מתמקדים בחמישה תחומים עיקריים - בתוכניות רב שנתיות. התחום הראשון הוא ביטחון והשני תקשורת - שבהן כבר פעילות בברזיל חברות ישראליות רבות. "אך אנחנו מנסים כל הזמן להביא חברות נוספות, שכן תשתיות התקשורת בברזיל עצומות", אמר רוזנבלט-ניר. "יש כאן הרבה מאוד דרישה לטכנולוגיות מתקדמות ויש לנו קשרים מצויינים עם חברות התקשורת הגדולות בברזיל".
התחום השלישי הוא אגרו-טכנולוגיה. "ברזיל היא מדינה חקלאית", מסביר רוזנבלט-ניר. "בגלל זה אנו ממשיכים להתמקד גם בתחום זה, ומבקשים להיכנס גם לאזורים חדשים במדינה. בכל הקשור לאגרוטכנולוגיה, המיקוד שלנו כעת הוא במדינות הדרום, מדינות צפון-מזרח וצפון המדינה. האזורים האלה צומחים יותר מהר מבחינה כלכלית, בעיקר כפועל יוצא של סקטור החקלאות, אך לא רק".
בנוסף מתמקדת הנספחות גם בתחום אנרגיות הסביבה - מים, אנרגיות מתחדשות, תחליפי נפט ועוד. "ההתמקדות היא חלק מן התוכניות הממשלתיות בנושא המים, תחליפי הנפט והאנרגיות המתחדשות ובעיקר בשל היכולות המוכחות שלנו בתחום", הוא אמר.
בנוגע למים, מציין רוזנבלט-ניר כי לברזיל יש צרכים אדירים בתחום זה, אך יכולות מועטות עדיין. "80% מהביוב זורם עדיין לנהרות, לאגמים ולאוקיינוס", הוא אמר. "מדינה שרוצה להפוך לכלכלה מובילה – לא יכולה להרשות לעצמה תופעה כזו". הוא הוסיף כי ברזיל מחזיקה בעתודות המים המתוקים הגדולות בעולם, ועדיין יש במדינה אזורים הסובלים ממחסור במים "לנו יש פתרונות בתחום ניהול משק המים, טיפול במים, והתפלה, כך שהתעשייה הישראלית בהחלט יכולה לסייע באזורים הללו".
התחום החמישי הוא הציוד הרפואי. "יש פה הרבה דרישה, אבל הייצור המקומי מאוד קטן עדיין". אבל זה לא הכול. בעתיד, אמר הנספח המסחרי בסאו פאולו, יתווספו תחומים נוספים, כמו ניו-מדיה ואפילו קוסמטיקה. "ב-2013 אנחנו רוצים לפעול גם בתחום הקוסמטיקה. ברזיל היא אחד משלושת השווקים הגדולים בעולם בצריכת מוצרי קוסמטיקה וזה תחום שיש לנו מה להציע בו".
לפנייה לכתב/ת 
רועי רוזנבלט ניר
צילום: דוברות התמ"ת
מומלצים
