משקיעים בסין? למדו את כללי ההתנהגות
חברות ישראליות שמנסות לחדור לשוק הסיני עשויות לגלות שזו משימה לא קלה בכלל. הצלחה בסין כרוכה בהרבה מאוד השקעה, למידה וסבלנות. הנה כמם קודים שעשויים לקרב אתכם ליעד. איך תדברו בפגישה, מה תאכלו בארוחת ערב ומה תעשו אם יוגשו לכם מדוזות?
בשנים האחרונות אנו עדים להתעוררות המסחר בין ישראל לסין לישראל. מניסיוני בשנים האחרונות כמנהל נציגות לאומי בסין, קיימים פערים בין הקודים התרבותיים שלנו הישראלים לאלה של הסינים. הבנת הקודים עשויה לתרום לניהול הקשרים העסקיים והבינאישיים עם הפרטנרים שלכם בסין. בחרתי לשתף בכמה מהם.
לכתבות נוספות בנושא:
1. כבוד ונימוס
כזרים, אנחנו לא יכולים לשלוט בכל הניואנסים וקודי ההתנהגות מול הסינים, לכן הכלל המנחה הינו שמירה על קוד נימוס וכבוד. מרבית הסינים איתם תעשו עסקים, נחשפו לתרבות המערבית ומכירים בעובדה שכזרים אנחנו לא מכירים את כללי הטקס. לפיכך, הם לרוב יהיו סלחניים כלפיכם. אך קשה הרבה יותר לסלוח על חוסר כבוד, דוגמת התפרצות לדברי הדובר, מה שעשוי להעליב את הצד הסיני.
כל צורת התנהגות המכבדת את הצד השני (וגם אתכם) תתקבל בברכה ובהערכה, גם אם היא אינה מקובלת בתרבות המערב, כגון - ליווי האורח למעלית הבניין והמתנה עד שדלת המעלית נסגרת מאחוריו, או, לעיתים, ליווי עד המכונית.
2. הכנה לפגישה
כמו בכל פגישה עסקית, גם ההכנה לפגישה חשובה. חשוב ביותר ללמוד מי הגורם שעמו אתם נפגשים, מיהם חברי המשלחת ומי עומד בראשה. מקובל לבקש מבעוד מועד קורות חיים של הבכירים במשלחת, בכדי שתוכלו להכיר ולו במעט את מי שאתם עתידים לפגוש. פרטים מקדימים אלו יכולים להוות בסיס ל"שיחת הפשרה" במהלך הפגישה כמו גם ניתוב השיחה לנושאים משותפים.
3. הפגישה
כידוע, נהוג להחליף כרטיסי ביקור בתחילת הפגישה. יהיה נחמד להגיש את כרטיס הביקור בשתי ידיים, אך לא חובה. יש להימנע מלהגיש את כרטיס הביקור כלאחר יד. זהו חוסר כבוד למקבל כרטיס הביקור, וגם למוסר. במידה ועל כרטיס הביקור שלכם מופיעים הפרטים בסינית, עדיף להגיש את הכיתוב הסיני כלפי מעלה. מומלץ לומר בקול רם את השם של מי שמסר לכם את כרטיס הביקור בתוספת "מר" או "גברת". ככלל, חזרה על השם במהלך הפגישה תוסיף לכם הערכה בקרב הצד השני וגם תעזור לכם לזכור עם מי נפגשתם.
להחמיא ולהכין שי קטן
בתחילת הפגישה יש להחמיא לצד השני, למשל על החברה אותה הוא מייצג, על חשיבות הפגישה וכיו"ב. בדרך כלל הצד הסיני יחמיא לכם על כמה שהישראלים חכמים, מוכשרים ואנשי עסקים מוצלחים. הם באמת מתכוונים לזה, אבל שהמחמאות לא יבלבלו אתכם ויגרמו לכם לעודף ביטחון עצמי – יש לנו עוד הרבה מה ללמוד מהסינים!
במהלך הפגישה אין להתפרץ לדברי הצד שני. בדרך כלל בפגישה ידבר רק הגורם הבכיר ביותר בחדר. גם אם הבנתם מה הוא מתכוון לומר, לעולם אל תתפרצו לדבריו והמתינו עד שיסיים לדבר.
מרבית הפגישות יתקיימו באמצעות מתורגמן, ולעיתים אפילו שניים (מתורגמן עבור כל אחד מהצדדים). על אף שבדרך כלל הצד הסיני יודע אנגלית ברמה טובה, לעיתים הוא לא ירגיש בנוח להתבטא באנגלית ולעיתים השימוש בשפה הסינית הינו מסיבות פורמאליות.
בסיום הפגישה נהוג לתת שי קטן. יש לתאם את נושא חלוקת המתנות מראש במסגרת תיאום הפגישה, בכדי להימנע ממצב של אי-נעימות במידה וצד אחד נותן מתנה והצד השני אינו נותן.
האוכל הינו אספקט חשוב מאוד בתרבות הסינית. ארוחת הערב תתקיים בחדר פרטי במסעדה, כאשר שפע של מנות יוזרמו אל השולחן. המנות הינן מנות מרכזיות לחלוקה, כשכל אחד לוקח לצלחת שלו מהמנות שהוא רוצה. במידה ויש לידכם שני סטים של צ'ופסטיקס, שימו לב כי אחד מיועד להגשה (לקיחה מהצלחת המרכזית) ואחד נועד לאכילה. הסינים מאוד מכניסי אורחים ומפנקים, וחשוב להם להשאיר רושם טוב. אם יש מנות שנראות מוזרות בעיניכם (כמו מדוזות, עקרבים ועוד), אל תביעו את דעתכם על המנה, בוודאי לא בפרצוף של גועל.
במידה ואתם חוששים או נמנעים ממאכלים מסוימים, יש ליידע את המארח מראש (למשל שאתם מעדיפים בשר, עוף, דגים או לחילופין שאתם צמחוניים או שומרי כשרות).
5. שתיית אלכוהול
במהלך הארוחה נהוג לשתות את היין המקומי (יין לבן – BAI JIU), המכיל כ-55% אלכוהול. כל אחד מיושבי השולחן ירצה להרים איתכם כוסית. במידה ואתם לא שותים אלכוהול - עדיף שתעדכנו מראש.
בארץ, במרבית המסעדות אין חדרים פרטיים. אם הזמנתם את האורחים שלכם לארוחה במסעדה ללא חדר פרטי, אתם יכולים לציין את העובדה כי בארץ לא מקובל לאכול בחדרים פרטיים.
6. FOLLOW UP
במהלך ביקורכם, סביר להניח שתיפגשו עם מספר רב של חברות/אנשים. במידה ואתם רוצים שייצא משהו קונקרטי מהפגישות שלכם, כדאי לבצע פניית המשך, שכן לאחר מכן כל אחד מהצדדים חוזר לעיסוקיו היומיומיים. ללא מעקב ותחזוק הקשר, מרבית הסיכויים שהפגישה לא תניב דבר.
7. התקשרות וחוזה
לפני שאתם מתקשרים עם מישהו בחוזה, בדקו היטב מי הגורם איתו אתם מתקשרים, מה הרקע של החברה, מי הבעלים, מה הוותק שלה ומה החסינות הפיננסית של החברה. אל תבצעו התקשרות ללא בדיקה וסיוע של עו"ד מקומי. למרבית משרדי עו"ד המובילים בארץ יש שיתוף פעולה עם משרד מקומי בסין, כולל נציג ישראלי שיושב במשרד הסיני.
לסיכום אומר, כי הפוטנציאל בסין עצום, אך החדירה לשוק הסיני רצופה באתגרים שעשויים להיות גדולים מדי על החברות הישראליות. הצלחה בסין כרוכה בהרבה מאוד השקעה, למידה וסבלנות.
הדרך המומלצת לחדור לשוק הסיני הינה באמצעות משקיע אסטרטגי מקומי, שיבצע השקעה בחברה וגם מכיר את תחום הפעילות של החברה שלכם. כאמור, את השותף יש לבחור בקפידה רבה ולאחר בדיקת נאותות. והכי חשוב! חשבו אם יש לכם אורך הרוח וההון הדרוש למימון הפעילות לאורך זמן, ורק לאחר מכן קבלו החלטה האם הכניסה לשוק הסיני מתאימה לכם.
הכותב הוא מנהל נציגות בנק לאומי בשנגחאי, סין
לפנייה לכתב/ת 
