יש לכם עסק? כך תגיעו ללקוחות הגדולים

שיווק B2B - כלומר BUSINESS TO BUSINESS, שונה באופן מהותי משיווק Business to Consumer - לצרכן הסופי (B2C). השוני מתבטא באופי הפעילות ובהיקפה, בתהליכי השיווק ומו"מ ולצערנו, אפילו בגבייה.

• לכתבות נוספות בערוץ קריירה
  

מדובר במספר קטן יותר של לקוחות פוטנציאליים, עסקאות בהיקף גדול יותר וברמת סיכון נתפסת גבוהה יותר. עם זאת, שיווק B2B מצריך תכנית שיווקית שונה ומורכבת יותר. אם תכננו היטב את הפעילויות שלכם, ותדעו להיות ממוקדים ולהצליח - תוכלו להנות משיפור משמעותי ברווחיות. אז מה חשוב לדעת?

אתגרים בשיווק B2B

• היקפי פעילות גדולים יחסית - חיובי ורצוי, אך גם מאתגר.

• תהליכי מכירה ארוכים ומורכבים - הכוללים פעמים רבות גם מספר מקבלי החלטות בארגון.

• דרישה חוזית למתן שירות זמין ומהיר - מדיניות השירות היא חלק מהותי מההתקשרות.

• תמחור נמוך יותר ליחידת מוצר - ביחס למכירות בהיקף קטן יותר.

(צילום: shutterstock)

• עסקאות לטווח ארוך יותר, בהיקף כספי גבוה יותר - לרוב על בסיס שנתי.

• תשלומים מאוחרים - במקרה הטוב מדובר בשוטף + 60.

תוכנית שיווקית:

• פילוח השוק - פילוח לפי תחום העיסוק, גודל החברה, ומאפיינים ייעודיים אחרים. מומלץ לתעדף גם בתוך הפילוח.

• אפיון מקבלי ההחלטות בתוך הארגון - שכן לא תמיד הצרכן הוא גם מקבל ההחלטות.

• התאמת מבנה השירות או המוצר - לדרישות החברה.

• התאמת הפעילות - צוות העובדים ושעות ההעסקה.

הדרך שלכם לעסקה עם הלקוח הגדול

1. שיווק באינטרנט - קיימים מגוון ערוצים אפשריים:

• אתר תדמית, אתר מכירה או דף נחיתה.

• פרסום ברשת - הדרך האפקטיבית ביותר היא הפרסום ב-GOOGLE ADWORDS המותאם למילות החיפוש. לצורך כך חשוב להגדיר מטרות, תועלות עבור הלקוח, שמות לקוחות "בעלי שם", המלצות וכמובן הנעה לפעולה. זכרו, הדבר החשוב ביותר באתר שלכם הוא הצור קשר, זו הרי המטרה.

• קידום האתר - כולנו רוצים להיות ראשונים בגוגל. קידום הוא ריצה למרחקים ארוכים. מומלץ להתחיל בקידום אם יש לכם סיכוי להגיע למקום ריאלי ואת התקציב הדרוש לכך.

• עיצוב ותכנות האתר- אם אתם רוצים לפנות ללקוחות גדולים, גם האתר שלכם צריך להראות בהתאם. אל תתפתו לאתרים "בגרוש".

• בדקו - מהי רמת התחרות ברשת לתחום העיסוק שלכם? ישנם תחומים בהם התחרות כה גבוהה שהיא הופכת את הפרסום ברשת ללא כדאי. לדוגמא: עורכי דין (חלק מהתחומים), רואי חשבון ומטפלים אלטרנטיביים.

(צילום: Shutterstock)

2. פנייה ממוקדת לפלחי שוק מוגדרים - לפני הטלפון או המייל הראשון חשבו על דוגמאות הרלוונטיות עבור תחום העיסוק של החברה- מהן התועלות שתוכלו להציע להם? הקפידו להתייחס רק לתחום שלהם במקום לדוגמאות לא רלוונטיות מתחום אחרים. לאחר מכן תוכלו לבצע פנייה ממוקדת באתרים ייעודיים, מיילים מרוכזים ועוד.

נכתב על ידי אורלי שפירא, PRACTIC ייעוץ שיווקי באורינטציה יישומית