איך תכתבו הצעת מחיר שתסגור עסקה?
דרגו את המטרות שלכם לפי סדר עדיפויות, אספו מידע על הלקוח והגדירו את המחיר בהתאם לתחרות בשוק - כך תכתבו הצעות מחיר, שבאמת יאפשרו לכם לסגור עסקאות. מדריך
יש לכם מוצר פשוט נפלא. הגעתם לפגישה עם לקוח פוטנציאלי שהקדיש לכם מזמנו והתעניין במוצר שלכם. עכשיו הגיע הזמן להגיש הצעת מחיר. איך תכתבו את ההצעה שתסגור לכם את העסקה? חשבו על הצעת המחיר כמודל מענה להתנגדויות - והתחילו.
מטרות
נכון. המטרה שלכם היא לסגור את העסקה ולהרוויח הרבה הרבה כסף, אבל בוא נפרק את זה לגורמים. מה עוד חשוב לכם - חוזה ארוך טווח? מחיר גבוה? להכניס את הלקוח לדף הלקוחות באתר שלכם? רשמו על דף את כל המטרות ודרגו אותן לפי סדר העדיפויות שלכם. זכרו, מטרות משתנות כל הזמן. כך למשל, מטרותיו של עסק ותיק ומבוסס שונות מאד ממטרותיו של עסק חדש.
איסוף מידע
חזרו לדגשים המרכזיים בשיחה עם הלקוח הפוטנציאלי. מהם הנושאים שהכי משכו אותו במוצר או השירות שלנו? מהם הקווים האדומים שלו? האם נפגש עם מתחרים? האם אנחנו יודעים מה הם הציעו? האם הצלחתם להתקשר בעבר עם לקוחות דומים? אם כן חזרו להצעת המחיר שנתתם להם. משהו שם בוודאי עבד טוב.
אספו את כל המידע כבסיס לכתיבת ההצעה ונסו להשיג הצעה של המתחרים המרכזיים שלכם. לא רק בשביל המחיר, גם בשביל השירות, תנאי התשלום, תנאים שמגנים עליכם בחוזה ועוד.
תמחור
זהו החלק המורכב ביותר בהצעת המחיר - מהו המחיר המנצח? מה יביא לנו את העסקה? חזרו למידע שאספתם והגדירו את המחיר בהתאם לתחרות, טווח מחירי השוק, וציפיות הלקוח כפי שאתם מעריכים אותן. אם אתם בטוחים שהשירות או המוצר שלכם טוב יותר אבל יש לכם קושי בתמחור - חשבו על מודל דו שלבי שיאפשר לכם דריסת רגל אצל הלקוח.
האמת היא שכולנו מסתכלים קודם כל על השורה התחתונה ורק אחר כך על המרכיבים. אולם למרכיבי ההצעה יש משקל רב, בעיקר כאשר מדובר בהתקשרות B2B הכוללת בתוכה גם מתן שירות. לכן חשוב לאזן בין המחיר לבין תוספות בתשלום ותנאים מגבילים. זכרו, הלקוח הוא "בדיוק כמוכם" - לא אוהב אותיות קטנות ותנאים מתחכמים. בנו הצעה פשוטה וברורה כדי ליצור תחושה של אמינות ופשטות.
במידה שהמחיר פוגע ביכולת שלכם לתת שירות טוב ללקוחות שלכם, סימן שהוא נמוך מדי. מחיר סביר מאפשר מתן שירות טוב ללקוחות בלי להפסיד. עם זאת, הכל כמובן תלוי ב"מחיר השוק" של המוצר או השירות שאתם מציעים ויש צורך בדרכים יצירתיות להתמודד עמו.
בכל מקרה, אל תעבדו בהפסד. יש מקרים שספקים עבדו עובדים במטרה לזכות בעסקה גדולה בעתיד - אבל העסקה הנכספת לא תמיד מגיעה והם נותרים עם ההפסד.
החלקים השונים בהצעת המחיר
1. רקע - התחילו את ההצעה בתיאור החברה או העסק. זה המקום לפרגן - אם הלקוח סיפר לכם שהוא היצואן מספר 1 בארץ בתחומו פרגנו והכניסו זאת להצעה שלו.
2. הגדרת צרכים - כתבו במלים שלכם את הצרכים של הלקוח כפי שהציג לכם אותם ושלבו אותם עם התפישה המקצועית שלכם.
3. הצעת הערך שלכם - המענה שלכם לצורך של הלקוח והיתרונות שלכם מול המתחרים הרלוונטיים להצעה זו. חשוב לכלול מרכיבים כמותיים ברורים- שלבים, אבני דרך, שירות, מספר שעות, לוחות זמנים וכל רכיב כמותי נוסף. אם היתרון שלכם מול התחרות , או המענה שלכם להתנגדויות הלקוח הוא לדוגמא השירות דאגו להבליט אותו ואת יתרונכם בתחום.
4. ספקים נוספים - הקפידו להפריד עלויות נוספות שאינן מסופקות על ידכן ולהבהיר מה כלול ומה לא בהצעה.
5. תנאים משפטיים - חוזה פתוח מאפשר ללקוח "לבחור" לעבוד איתכם בכל פעם מחדש. אם זה בלתי אפשרי הגדירו את נקודות היציאה באופן ברור ופיצוי על הפסקת החוזה. התייחסו גם למצבים עתידיים שונים והגנו על עצמכם בחוזה. האם אתם מבקשים מהלקוח לחתום על חוזה או על הצעת המחיר? בשני המקרים ההצעה צריכה לציין זאת ולשלב מקום לחתימה במידת הצורך.
6. תמחור - המחיר המלא, תנאי התשלום וכמובן המע"מ.
7. פרטים אודותיכם - השתמשו בטקסט קבוע ושנו אותו בהתאם ללקוח, לצרכיו ולהתנגדויות שהוא מביע. חלק זה יופיע בדף נפרד בסוף ההצעה. הציגו את הנסיון הרלוונטי שלכם, לקוחות בעלי שם, פרויקטים דומים והכי חשוב, המלצות- ציטוטים מתוך המלצות שקיבלתם. בעיקר כאלה שעונים על התנגדויות שהביע הלקוח הספציפי.
GO OR NO GO
כתיבה נכונה של הצעה היא גורם מרכזית להמשך- GO OR NO GO. השקיעו זמן ומחשבה ביצירת מודל של הצעות לחברה שלכם שיקדם את העסקים שלכם.
הכותבת היא PRACTIC ייעוץ שיווקי באורינטציה יישומית
לפנייה לכתב/ת 
