העיקר שיהיה יפה מבחוץ: בלוף ה"דמו" בהייטק

לטורים נוספים של אודי הרשקוביץ :

היום שבו הפכתי למנהל קטן בחברת הייטק גדולה

איך הגיעה התוצאה של הדרבי לדו"ח השבועי?

הסיבה האמיתית לנסיעה עסקית בהייטק

התוכנית שנועדה להגן על המנהל המתחיל

שני משפטים על מה זה בכלל דמו: הדמו הוא הדבר הזה שאנשי ההיי-טק עובדים עליו ממש קשה בשביל להראות למי שמשלם להם את המשכורות המטורפות האלה שהוא לא סתם זורק את הכסף שלו, אלא שהם מפתחים פה מוצר שבשלב כל שהוא בעתיד יעשה הרבה כסף, אולי. או במילים אחרות, הדמו הוא הוכחת יכולת שאנחנו לא סתם מדברים באויר אלא גם יודעים לעבוד (השאלה היא רק על מי…).

בכל אופן, כאשר הדמו מופיע בזירה, כל המשימות החשובות פחות והחשובות יותר נדחות אחר כבוד. כל המומחים והמומחיות מגוייסים למשימה הקדושה והנעלה של להרים משהו בזמן שיא, על מנת לרצות את ההנהלה הבכירה ו/או את הלקוחות.

כשהדמו מופיע, כולם מגויסים למשימה(צילום: Shutterstock)

אתם והצוות שלכם מתחילים לתזז כאילו נכנס בכם שד הדמו, ואתם עובדים מסביב לשעון בשביל להרים את ההצגה. העומס אמנם מכביד על הצוות, ותמיד יהיו אלו שלא יבינו למה צריך את זה עכשיו. ישנן גם שמועות שהמילה דמו היא למעשה קיצור של המילה דה-מורליזציה, שנגרמת עקב העבודה המאומצת. אבל זה לא באמת חשוב, הדבר החשוב היחיד עכשיו זה לעזוב הכל ולעבוד על הדמו, ומי שלא משתף פעולה – דמו בראשו.

הדמו צריך לעבוד פעם אחת וזהו

כל מי שעבר דמו אחד או שניים בקריירה שלו כבר למד שיש מספר הבדלים מהותיים בין הדמו לבין הדבר האמיתי שבסוף מוכרים ללקוחות. ההבדל הראשון והמרכזי הוא כמובן אורך החיים של המערכת. אמנם גם הדמו וגם המוצר הסופי צריכים לעבוד, אבל בניגוד למוצר הסופי שאמור להחזיק כמה שנים טובות, הדמו צריך לעבוד פעם אחת וזהו.

הוכחתם שהצוות מסוגל לספק את הסחורה, קהל היעד התרשם והוא עובר הלאה, בשאיפה לחתימה על חוזה. אין שום צורך להגיד לאף אחד, ובודאי שלא לבעלי הממון שזו מערכת חד פעמית, ושעל מנת להריץ את הדמו פעם שנייה צריך להחליף את כל החומרה, כי דפקנו שם משהו וזה כבר לא עובד יותר.

כשאני חושב על דמואים כאלה אני תמיד נזכר בביקור שלי באולמי יוניברסל בארה"ב, באתר שבו מצלמים את המערבונים. יש שם עיירה שלמה שבנויה רק מחזיתות של מבנים כשמאחוריהם אין כלום. כך בדיוק נראה הדמו, מראים את הבחוץ כשה"בפנוכו" הוא בלגאן אחד גדול שנועד רק לוודא שמבחוץ הכל נראה יפה ותקין ועובד.

  

צריך להוכיח שאפשר לספק את הסחורה(צילום: shutterstock)

תעלומת תזמון ההתרסקות המסתורי

 תכונה נוספת הנדרשת בעיקר לדמו הוא המראה החיצוני. קצת כמו לפני דייט ראשון, הדמו חייב להיראות טוב, מסקרן, מושך, תופס את העין. הדבר מקבל משנה חשיבות כאשר הדמו מתבצע בכנס או בתערוכה גדולים, בהם על הדמו שלך להתחרות בעשרות אם לא מאות דמואים אחרים. לכן גם אם המוצר שלך הוא משעמם פחד, על הדמו להיות עתיר אפקטים וגרפיקה.

אבל ההבדל החשוב ביותר, שלא לומר הקריטי, בין הדמו למוצר הסופי הוא כמובן התזמון. ולא, לא מדובר פה על לוודא שאתה מוכן להציג בזמן הנכון, או בפני הקהל הנכון, או נרשם ראשון לכנס החדשנות הבא בווגאס כדי לקבל מיקום יותר טוב מול הכניסה הראשית. הכוונה היא לתזמון של הקריסה של המערכת.

כל סטודנט שנה א' למדעי המחשב הרי יודע שכל תוכנה קורסת מתישהו. השאלה היא כמובן רק מתי התוכנה תקרוס. אחת התעלומות המסתוריות ביותר בעולם ההייטק היא התופעה העל טבעית הגורמת לתוכנות להתרסק בדיוק ברגע הנכון. לא סתם ברגע הנכון, אלא המערכת קורסת בתזמון של אלפיות השנייה על מנת להשיג את הנזק המירבי האפשרי.

סיפור הדמו שהיה באמת

 ולסיום סיפור הדמו שלי, סיפור שהיה באמת. הנסיעה העסקית הראשונה שלי לחו"ל הייתה למזרח להיפגש עם לקוחות פוטנציאליים של מוצר התקשורת שלנו. משהו בסגנון של שמונה לקוחות בחמישה ימים. אצל ששת הלקוחות הראשונים זה היה כשלון קולוסאלי.

כלום לא עבד, ורק הצגנו פרזנטציה עד כמה הרכיב שלנו יותר טוב משל המתחרים אם הוא רק לכל הרוחות היה עובד. אבל אצל הלקוח השביעי איכשהו הדברים הסתדרו ותוך שעתיים וחצי הרמנו מערכת עובדת. עשינו בדיקה זריזה לוודא שהכל מתפקד, ואז הבאנו את המערכת לחדר הישיבות המפואר שם ציפו לנו בקוצר רוח חברי ההנהלה הבכירה של הלקוח והתחלנו את הדמו.

הדמו הראה בצורה גרפית ערימה אדירה של קוביות לגו על מסך של מחשב אחד, ואז איך הערימה הולכת וקטנה במחשב אחד בעודה הולכת ונערמת לה במחשב השני, כאשר כל קוביה מייצגת כמות מסוימת של מידע העובר בין המחשבים.

העיקר שיראה טוב(צילום: shutterstock)

בשלב ראשון הראנו איך ערימת הלגו מועברת באמצעות הרכיב של המתחרים לאט אבל בטוח. ואז הרכבנו את הרכיב שלנו, והתחלנו את הדמו מחדש, והפלא ופלא, המידע נשלח בקצב של בערך פי מאתיים וערימת הלגו נעלמה בזמן שיא שהפתיע אפילו אותנו.

אחרי שקצרנו את התשואות והמנהלים עברו לשלב החתימות על החוזה, התפננו לפרק את המערכת, ורק אז שמתי לב שכאשר חיברתי את הרכיב שלנו, ניתקתי את כבל הרשת (בימים ההם, ראשית שנות האלפיים, עוד לא היה Wifi), ולמעשה בשלב השני של הדמו לא עבר שום מידע בין המחשבים הוא פשוט נשלח לשום מקום, וזו הסיבה שזה רץ כל כך מהר, וגם הסיבה מדוע במחשב השני לא הצטברה ערימה חדשה.

למזלנו אף אחד כולל אנחנו, לא הסתכל על המחשב השני. את הדמו סיכמתי במשפט אחד בעברית לשותף שלי: "בא ניקח את הרגליים שלנו ונעוף מפה לפני שהם יעלו עלינו ויבטלו את החוזה".

והמהנדס החכם אומר: עכשיו אני עובד בשביל הדמו כדי שאחר כך הדמו יעבוד בשבילי.

הכותב בעל נסיון ניהולי, וממשיך לצבור חוויות בהייטק על בסיס יומיומי. טורים ופוסטים נוספים שלו ניתן לקרוא בבלוג פינת הקפה.