גורו התיווך האמריקני: ישראל יעד נדל"ני מצוין

"ישראל מתגלה כיעד נדל"ני מצויין, מבוקש על ידי משקיעים מכל העולם, וגם אני כבר מחפש כאן השקעה 24 שעות לאחר הנחיתה, אולי ביפו", כך אומר ה"גורו" של הנדל"ן העולמי, בריאן בופיני, שהגיע לביקור קצרצר בישראל במטוסו הפרטי, במטרה להכשיר סוכני נדל"ן בישראל, בחסות רשת התיווך הגדולה בישראל רימקס.

בופיני הוא בעליה של חברת ההדרכה והייעוץ הגדולה ביותר בצפון אמריקה לנדל"ן. בהרצאותיו בכנס הסוכנים שנערך בוואהל סנטר שבאוניברסיטת בר אילן ביום שני האחרון, לימד בופיני כיצד לנצל את המשבר הכלכלי הגלובלי על מנת למנף את העסק ולעבור את המשבר מחוזקים וגדולים יותר. עיקרי תורתו מתבסס על שימוש בקשרים עסקיים ומינופם לגיוס לקוחות חדשים, וזאת במקום שימוש בפרסום שעלותו גבוהה מאוד בדרך כלל.

בופיני הסביר למאזיניו כיצד לעבוד עם אנשים המעוניינים בשירותי התיווך כפלטפורמה להגיע דרכם ללקוחות נוספים הזקוקים לשירותי התיווך בתחום הנדל"ן. הרעיון פשוט יחסית, ולפיו, כל סוכן נדל"ן צריך להשקיע ביצירת קשרים אישיים וטיפוחם. "כל אדם מכיר בממוצע 285 אנשים, כך שאם אתה מכיר ומטפח קשרים עם 100 איש, הגדלת את מאגר המכרים שלך ל-28,500 איש", אמר בופיני.

מנתונים שהציג בופיני על מדינת קליפורניה עולה, כי היקף המכירות בנובמבר 2008 עמד על 111% לעומת התקופה המקבילה ב-2007. בדצמבר 2008 חלה עלייה בשיעור של 84%, בינואר 2009 חלה עלייה בשיעור של 100% לעומת אשתקד, ובפברואר השנה חלה עלייה בשיעור של 83% בהיקף העסקות.

במהלך הכנס הציג בופיני גרף לפיו קיים פער חיובי בין ההכנסה הממוצעת לנפש לבין מחירי הנכסים. "ההכנסה לנפש לא השתנתה במיוחד לעומת מחירי הנכסים שירדו מטה. יוצא, אם כך, שהמשכורות לנפש זמינות, ועל אף שירדו, הן גבוהות באופן יחסי למחירי הנדל"ן שירדו מאז תחילת המשבר".

"בית במחיר הנכון, מטופח, יפה וזמין לתצוגה, תמיד יימכר". בופיני ורסקין

בופיני, המעסיק כ-220 עובדים, הדריך עד היום מעל מליון וחצי סוכני נדל"ן בכל העולם וכ-4,500 בעלי משרדי נדל"ן. בנוסף מתפקד בופיני כקואצ'ר המדריך כיצד להקים עסק וכיצד לשפר תוצאות עסקיות. במסגרת תוכנית האימון, מלמד בופיני כיצד לפתח את העסק בעזרת קשרים אישיים ולא בעזרת פרסום.

בנוסף, כתב בופיני מספר ספרים בתחום ובבעלותו מעין מדריך דפי זהב לבעלי עסקים בתחום הנדל"ן בארה"ב. כיום הוא מתמקד בתוכניות אימון עסקי המסייעות לצלוח את המשבר בשוק ולצמוח.

ע"פ ארגון המתווכים האמריקני, ה-NAR, סוכנים שעברו הדרכות אצל בופיני עושים עסקאות פי 6 יותר מהממוצע הארצי בארה"ב. הוא עובד ב20 מדינות בכל רחבי העולם, אליהן מגיע במטוסו הפרטי בליווי צוות המנהלים שלו.

"הגעתי לאימפריה בגלל שאני מהדור הישן"

"באזורים בהם מתרחשות 50% מהסגירות: בשלוש מדינות - קליפורניה, פלורידה ומישיגן ובשתי ערים: לאס וגאס נוואדה, ופיניקס אריזונה".

"לאס וגאס בהחלט חוזרת לעצמה לאחר ירידות מחירים תלולות".

"הם האמינו בביצי הזהב. אני מאד מסורתי בגישת ההשקעות שלי - לרכוש נכס להשקעה תמורת תשואה של 6% לטווח ארוך ולהשביח. השקעה לשנתיים שלוש זה משחק בלוטו. צריך לקנות במקומות טובים ולהמתין. אני לא מבין אנשים שלא מצליחים לעשות כסף בחצר האחורית שלהם, אבל רצים לדובאי".

- בישראל כולם מאמינים בנדל"ן

"זה מתכון לאסון: מי שאין לו, שלא ירוץ לבנק לקנות נדל"ן בהלוואות. אנשים מוציאים כסף שאין להם על דברים שהם לא צריכים, כדי להרשים אנשים שהם לא מכירים".

"זהו - שאין נוסחה. אני מאד לא סקסי, ומאד מסורתי: בית במחיר הנכון, מטופח, יפה וזמין בכל עת לתצוגה, תמיד יימכר. התחלתי עם 96 דולר בכיסי והגעתי לאימפריה בגלל שאני מהדור הישן. זה כמו להוריד משקל: אין נוסחאות קסם: צריך לאכול פחות ולהתאמן, אבל זו עבודה קשה, ואנשים צריכים להיות מוכנים לעבודה קשה".

ברנרד רסקין, מנכ"ל רימקס ישראל שאירח את בופיני בישראל, התייחס לנתונים המעודדים אותם הציג בופיני בכנס וסיפר ל"ידיעות אחרונות": "ישנו גידול של כ-8% בהיקף העסקאות של סוכנויות רימקס בישראל בשנת 2009 לעומת התקופה המקבילה של 2008, וזאת לעומת היקף העמלות אשר שמרו על רמתן מהתקופה המקבילה בשנה שעברה. פער זה נבע מהירידות שחווה שוק היוקרה שקיזזו במעט את העמלות.

"למרות זאת, בחודש מרס 2009 לבדו, אנו רואים בדו"חות עליה של 14% בהיקף העמלות לעומת התקופה המקבילה ב-2008, וזאת בשל התאוששות במספר ערים בארץ דוגמת גבעתיים, חדרה, חיפה ובאר שבע, ושמירה על היקפי עסקאות גבוהים".