"תנו למתווך לעבוד בשבילכם"

"שלום אני מתקשר בקשר לדירה", היא שיחת טלפון שבחזרתיות רבה מדי, עלולה להעביר אדם על דעתו. לשם כך ברא אלוהים את המתווכים. במדינה עמוסת לוחות מודעות באינטרנט - הטִרחה שבמכירת/השכרת/שכירת וקניית דירה, ואי הוודאות שבבחירת קונה/מוכר/שוכר/משכיר מתאים הן הסיבות שמתווכי דירות משגשגים.

ועם זאת, לא קל להיות מתווך או מתוּוך בארצנו, בה איש אינו פראייר. ביקשנו משני מתווכי דירות שיכניסו אותנו לנבכי עולמם הקסום של המתווכים והמתוּוכים.

שי בלומן, מתווך צעיר, שותף בסוכנות תיווך ומתווך עצמאי בתל-אביב, שגובה 2% על כל תיווך, כמו כל מתווך ישר, מתאר סיטואציה תיווכית לא נדירה. 

מוכר: "אני אף פעם לא משלם למתווך יותר מאחוז"

מתווך: "וכמה דירות מכרת"?

מוכר: "זאת הראשונה".

"אומרים שמתווכים זה עם של נוכלים", אומר בלומן, "אנשים שמתקשרים אלי אומרים: 'אל תיקח את זה אישית, אבל כל המתווכים רמאים'. אבל אז אתה מגלה שהאנשים הרבה יותר מאכערים ממך".

והוא מרחיב: "אתה מגלה שדירה שמנסים למכור באמצעותך, כלל לא רשומה על שם המוכר, דירה אחרת מתגלה כלא מוגדרת למגורים, היא בכלל חנות. בניין של 20 דירות מתגלה ככזה שיש בו 25 דירות. אתה מגיע לדירה והיא לא 100 מ"ר, אלא פחות מזה, היא 2 חדרים ולא ארבעה, והיא לא קומה שנייה אלא שלישית והמעלית מגיעה רק לחצאי קומות. 

"פעמים רבות, הקהל שאתה עובד איתו מתחמן אותך. קוראים לי לבוא ולבדוק את הדירה ולתת סוג של הערכה שיווקית. ואז מפרסמים את הדירה לבד. או שהראיתי ללקוחה דירות ב-4 מיליון שקל במשך חודש ואז התברר לי שיש לה רק 2.5 מיליון שקל".

יש דירה עם נוף לנוף?

כמו בכל תחום, גם כאן יש לקוחות עם רצונות מיוחדים, שלא נאמר קפריזות. "בחור שעבדתי איתו בעבר הזמין חברים שלו שיבואו לראות דירה שתיווך, כשהבעלים הלחיצו אותו. לי היתה לקוחה שניסתה למכור דירה במשך 3 חודשים, אבל היא ראתה בכוכבים שזה לא מסתדר והחליטה שהיא לא מוכרת", הוא אומר.

בלומן נתקל גם בבקשות סטנדרטיות אבל משעשעות כמו "יש דירה עם נוף לנוף"? והוא ללא ספק מעדיף להיתקל יותר בנשים מאשר בגברים.

"יש להן תפיסה מרחבית טובה יותר, ברוב המקרים", הוא מתרץ את העדפתו. "לרוב, הנשים מחליטות בענייני דירות. הרבה מכירות נפלו או הצליחו בגלל נשים. הרבה פעמים אני אומר לאנשים חד וחלק שאני לא פוגש אותם אם הם לא מביאים את האישה".

מתווך יעשה עבורך את העבודה השחורה

"יש סטיגמה על מתווכים", מאשר אבי הושיאר מחברת הושיאר, חברה לבנייה המספקת שירותי תיווך ללקוחותיה. "היא בדרך כלל לא נכונה, אבל יש מאכערים בתחום. לכן, כדאי לחפש מתווך שנמצא באזור של הדירה ומכיר אותו. רצוי למצוא חברה ששמעתם עליה טובות, שנראית אמינה ושאתה מתרשם מהמקצועיות ומהיושר שלה". 

לא רק סטיגמה אלא גם ביטחון עצמי מופרז. שאני אשלם לאדם כסף עבור חיפוש, פעולה אותה אני מסוגלת לבצע בעצמי?

"ישראל היא המדינה היחידה בעולם שלא נהוג להשתמש בה בשירותי מתווך", מפטיר הושיאר, "בארה"ב, אפילו כלי רכב נמכרים על ידי מתווך. אבל פה אומרים 'שמע, אני ישראלי, אני אמכור הכל לבד ואעשה הכל לבד'. אבל צריך בשביל זה זמן פנוי ואורך רוח שיש למתווך מקצועי".

מיהו מתווך? אדם שעבר קורס של משרד המשפטים, שמבחן בסופו. אם עבר את הקורס, אתה רשאי לעבוד בתחום ולגבות דמי תיווך רק אם שילמת כמה מאות שקלים אגרה שנתית על תעודת מתווך. 

"מתווך יסנן בשבילך את הטלפונים יראה בשבילך את הדירה, ירכז את הקונים או השוכרים העתיידיים ומחזיק במאגר לקוחות שפונים אליו ומבקשים נכס מסוים", כך מסביר הושיאר את עבודתו.

"יש לנו תוכנה שמתאימה את הנכס למאגר הלקוחות. והיא בודקת את שווי הדירה. אני יכול לומר למוכר או לקונה, הדירות פה נמכרות באיקס כסף".

הרווח מעסקה כזאת הוא קבוע?

"לא תמיד. מתווך לוקח 2% דמי תיווך בקנייה ומכירה ובעסקאות השכרה הוא לוקח חודש שכירות מהמשכיר ומהשוכר. לפעמים זה משתנה לפי היצע וביקוש. כשיש המון דירות להשכרה ואין שוכרים אז אתה לא לוקח כסף מהשוכר. לעומת זאת, באזורים מבוקשים בהם יש יותר שוכרים מדירות, מוותרים על הכסף מהמשכיר וגובים אותו רק מהשוכר. יש מתווכים שאומרים ללקוחות 'בגלל השם שלי אני גובה 3%, ואנשים מתפתים ומשלמים. לדעתי זו עבירה על החוק".

זה עדיין הרבה כסף.

"כשאתה משלם 200 אלף דולר ונותן למתווך נתח של 4,000 דולר לתיווך, יחס ההשקעה לא גבוה כל כך".  

אז אם יש לי דירה למכירה באזור מבוקש לא תיקח ממני כסף?

"נכון, לא אקח ממנו כסף. את גם יכולה לומר לי 'אני לא צריכה אותך, אני יכולה לפרסם לבד', אבל אני אספק לך שוכר טוב עם ערבויות טובות".

אל תרעו בשדות מתווכים זרים

ישנם גם משכירי או מוכרי דירות שלא מסתפקים במתווך אחד, או מפרסמים במקביל הודעה באחד מלוחות האינטרנט. אבל הרעייה הזו, בשדות מתווכים זרים, עלולה לעלות להם ביוקר.

"לדעתי לא כדאי ללכת למספר מתווכים", אומר הושיאר בגלל המושג שנקרא 'בלעדיות בתיווך'. שאומר שאתה יכול למכור את הנכס רק דרך המתווך עמו חתמת על חוזה אצל עורך-דין, ואם מכרת הנכס לא דרכו אתה עדיין צריך לשלם לו דמי תיווך".

כלומר, אם כרתתם הסכם עם מתווך, והשכנה שלכם פתאום הציעה לרכוש את דירתכם, המתוך יגזור מהעסקה את 2 האחוזים המגיעים לו, למרות שלא היתה לו יד בעסקה.

"כשאת חתומה על בלעדיות, זה אומר שבחרת במישהו שיפרסם את הדירה ויתמקד בה בצורה רצינית. ולכן היא לא יכולה להימכר דרך מישהו אחר, אלא רק דרכי ואם נמכרה כך, המוכר עדיין חייב לי דמי תיווך. אפשר להשתחרר מבלעדיות אם מוכיחים שבין 3 חודשים לחצי שנה המתווך לא נקט באמצעים למכור את הדירה. המתווך מחויב לעשות פעולות שמראות על פרסום הנכס בכל מיני אתרים. אם לא פרסמתי ולא פעלתי, מותר לך למכור דרך מישהו אחר".

לפי הושיאר מסתמן שינוי באופי הישראלי העיקש. "כיום, במצב בו שוק הדירות לרכישה הולך ומצטמצם, הביקוש גדול מההצע, והקונה צריך את שירותיו של המתווך יותר מאי פעם", הוא אומר. "בעולם המתווכים יש שינוי מגמה, יותר ויותר אנשים מבינים שכדאי לעבוד עם מתווך. תנו למתווך לעבוד בשבילכם, תפקידו של המתווך הוא להפוך את מציאת דירת החלומות לפשוטה וקלה יותר".

1. מיהו מתווך מורשה - מתווך הוא אדם שהוכשר על-ידי משרד המשפטים לתת שירותי תיווך. ניתן לבדוק זאת באמצעות בדיקה פשוטה באתר משרד המשפטים. באתר יש רשימה מעודכנת של רשימת המתווכים המורשים.

2. בדיקת רישיון - חשוב לבדוק האם למתווך יש רישיון בתוקף. את הבדיקה צריך לבצע עוד לפני חתימת החוזה מול המתווך. כיום הרישיון מונפק למתווכים באמצעות כרטיס מגנטי.

3. חוזה - אין בסמכות המתווך לערוך את החוזה בין הרוכש לקונה. מדובר על פעולה משפטית ולכן יש לערב בכך עו"ד.

4. הזמנת שירותי תיווך - המתווך והלקוח צריכים לחתום על טופס הזמנת שירותי תיווך במקרקעין. חתימה על טופס הזמנת שירותי תיווך נדרשת על פי "חוק המתווכים במקרקעין התשנ"ו - 1996". טופס זה מתאים לחתימה בין המתווך לבין בעלי נכס מגורים/מסחרי וקונה/שוכר.

5. אחוז התיווך - אחוז התיווך הינו קבוע. בזמן רכישת דירה אחוז התיווך הינו 2%, בזמן השכרת דירה תשלום התיווך הינו בשווי חודש שכירות.

6. בלעדיות בתיווך - מדובר בהתקשרות חוזית בין בעליו של הנכס, המוכר, לבין המתווך. במסגרתה מסכימים הצדדים כי המתווך יוציא את הדירה למכירה וככל שיצליח לקשור עיסקת מכר בתקופת הבלעדיות יזכה המתווך והוא בלבד, לתשלום המוסכם בחוזה. המוכר מתחייב מצידו שלא להעביר את הדירה לידיו של מתווך אחר.

והתשלום? בעל הנכס יעביר למתווך אחוז מוסכם ממחיר העיסקה בכל מקרה, בין אם הרוכש הגיע באמצעות המתווך ובין אם לאו. בלעדיות זו תקפה לשלושה חודשים. בזמן זה מחויב המתווך לנקוט בכל הפעולות האפשריות העומדות לרשותו לשיווק הדירה.

7. תפקידו של המתווך בזמן רכישת דירה - המתווך מחויב לספק מידע אמין ואת כל המידע על מצבו של הנכס כולל: היסטוריית הנכס, מצבו הפיזי, בעיות בנכס כגון: חשמל, אינסטלציה, איטום. בנוסף משמש המתווך כמעין יועץ המכוון את הקונה לשינויים ושדרוג בחלל הנכס כגון: שינוי קירות, חלוקת החדרים, תוספות בניה ועוד. כדי לבסס זאת מומלץ ללכת למתווך שהתקבלו עליו המלצות טובות מחברים ומכרים. כדאי ללכת לפגישה עם המתווך ולנהל איתו שיחת חולין כהכרות ראשונית עוד לפני שמקבלים החלטה כלשהי לגבי המתווך.

8. הקונה - כשאר אדם מעוניין לרכוש נכס, עוד לפני שמגיע למתווך חשוב שיגדיר מראש באופן מדויק את אופי הנכס הנדרש מבחינת מיקום, מספר החדרים, המעלית והתקציב שלו. באופן הזה המתווך יכול למצוא התאמה מקסימלית לדרישת הקונה באמצעות תוכנת מחשב שברשות המתווך.

9. חובת המתווך - על המתווך לקבל מהלקוח את מרב הנתונים הישירים והעקיפים, כדי שיוכל להציע לו את הנכס המתאים ביותר. המתווך גם יציג בפני הלקוח נימוקים בעד ונגד הבחירה שלו, כשהוא מוסר לו מידע מהותי הנוגע לנכס המיועד. ככלל, חייב יהיה המתווך לנהוג בהגינות ובנאמנות כלפי הלקוח, ולהדריך אותו במקצוענות מרבית.