המבצעים בשוק הנדל"ן - ההנחות אמיתיות?
סימני הבלימה בשוק הדירות החדשות מתבטאים בשורה של הנחות שמציעים כעת הקבלנים. "ממון" בדק הצעות נבחרות ומסביר לכם כיצד לזהות שמדובר בהטבה אמיתית.
אחרי מספר חודשים שדירות חדשות נמכרו כמו לחמניות, חזרו מבצעי המכירות לענף הנדל"ן, מה שמעיד יותר מהכל שהשוק אכן נמצא בהאטה. החדשות הטובות הן שגם אם אתם מתכננים לרכוש דירה ישירות מהקבלן, ולא באמצעות קבוצות רכישה, עדיין תוכלו לקבל מחיר אטרקטיבי, באמצעות שורה של הנחות ומבצעים.
החדשות הרעות הן שכמו תמיד, לא כל "מבצע" באמת מגלם הטבה אמיתית לרוכש הדירה. "5% הנחה ממחיר המחירון, למשל, זה המינימום שתקבלו גם בלי מבצע", אומר קבלן ידוע, "ובכלל אם הקבלן מנופף במחירי המחירון שנקבעו לפרויקט, אל תתרשמו. המחיר ממילא יפחת".
חוק ברזל בבואכם לבחון מבצעים: אם ההנחה המוצעת עומדת על 8% -6%, עולה סימן שהיא אמיתית ולא למראית עין. זאת משום שההנחה הכמעט אוטומטית במשרדי מכירות, זו שמקבל בסופו של דבר כל רוכש גם אם הוא אינו מומחה גדול בעמידה על המקח, נעה בממוצע בין 2% ל-4% בהתאם לתנאי התשלום.
תחרות לקבוצות הרכישה
רוני כהן, משנה למנכ"ל בחברת אלדר שיווק, מציין כי מבצעי המכירות שמציעים כיום הקבלנים מושפעים בעיקר מעליית מחירי הדירות ומפעילות של קבוצות הרכישה.
לדבריו, עליית מחירי הדירות בשנה האחרונה, בשיעור ממוצע של 20%, יוצרת לחץ בקרב הרוכשים החוששים מפני עליית מחירים נוספת שתרחיק אותם מחלום הנדל"ן שלהם. הקבלנים הבינו שיש צורך במבצעים כדי לספק לרוכשים הפוטנציאלים את העידוד הסופי לבצע את הרכישה דווקא עכשיו.
הקבלנים גם הבינו שאם המחיר הוא הנקודה הרגישה, הרי שהמבצע צריך קודם כל להיות מתן הנחה מהמחיר, ולא עמו פעם, הענקת מתנות לרוכשים. מבצעי ה"קנה-קבל" שאיפיינו את הענף בשנים קודמות פחות יעילים היום.
לדברי כהן, "בעבר נכללו במחירי הדירות מזגן, מטבח משודרג או ריהוט לבית. כיום, בגלל המחירים הגבוהים, הרוכשים דורשים הנחה כספית. ניתן לראות כי במבצעים אחרונים שנקטו חברות גדולות, כמו גינדי החזקות ואפריקה ישראל, הוצעו הנחות לרוכשים על מחירי הפנטהאוזים והמבצעים הוכיחו עצמם". כך למשל הציעה גינדי 2 מיליון שקל הנחה על פנטהאוזים באחד הפרויקטים.
ויש גם את השפעתן הגדולה של קבוצות הרכישה על שוק הנדל"ן. הקבלנים מבינים שההתאגדות בקבוצה לצורך רכישת דירה מחזקת את דעתו של הרוכש שביצע עסקה טובה וכי יש איתו עוד חברים באותה סירה.
חברת אפריקה ישראל פתחה במבצע "חפש את החברים שלך". החברה מנצלת למעשה את מאגר הרוכשים הגדול ומציעה להם הטבות בפרויקטים החדשים. מדובר בהנחות של 4%-3% על הנחות שקיימות כבר בפרויקטים שלה. גם כאן ההנחה הכספית מכוונת להתמודד עם הנשק העיקרי של קבוצות הרכישה: המחיר הנמוך.
מצאו מועדוני לקוחות
לצד קבוצות הרכישה פועלים גם מועדוני לקוחות. המוכר שבהם הוא מועדון "חבר," שבזכות גודלו מצליח להציע לחבריו מבצעים אטרקטיביים בדרך כלל. לצדו פועלים מועדונים נוספים כמו "איחוד קוני הדירות," שבמסגרתו נמכרו השנה כ-350 דירות לקבוצות רוכשים שניצלו את היתרונות של רכישה באופן מרוכז מקבלנים וכך נהנו מהנחות של 200-150 אלף שקל ממחיר השוק.
אז מתי מציעים הקבלנים את המבצעים המשתלמים ביותר? רוני כהן מציין כי המשתלמים ביותר הם מבצעי ה"פריסייל" (קדם-מכירה), בתקופת טרום השיווק של הפרויקט או בפתיחה של שלב חדש בו.
באותו זמן הקבלנים צריכים להוכיח לבנק המלווה את כדאיות הפרויקט, ומציעים מבצעי מכירה ראשונית במחירים שיכולים להיות נמוכים בכ-100 אלף שקל ממחירי השוק באותו אזור, ובהנחות של 10% עד 12% ממחיר המחירון הרשמי.
מצד שני חשוב לציין, שפעמים רבות יש סיכון ברכישת דירה בשלב מוקדם, על הנייר: ערבות בנקאית יכולה להקטין את הסיכון הפיננסי, אבל כשבוחנים פרויקט חדש על הנייר לא רואים את כל החסרונות, וגם קשה לדעת מי יהיו השכנים שלכם ואיזו אוכלוסיה תגיע יחד אתכם לבניין.
חיסרון מובנה
לאור הגדלת הפעילות בענף כדאי לקבלנים לצאת במבצעי מכירות אטרקטיביים גם אחרי מכירת מרבית הדירות. מכירת הדירות האחרונות במהירות מאפשרת להם לצאת במקרים רבים ולהתחיל לקדם פרויקטים נוספים. בוודאי בתקופה האחרונה, בה יש הרבה מכרזים למכירת קרקעות על ידי מינהל מקרקעי ישראל.
כך לדוגמה, חברת עץ השקד מסיימת כיום את השיווק של פרויקט לב הפארק בשכונת אם המושבות בפתח-תקווה, ומציעה 5 דירות אחרונות בהנחה של כ-100 אלף שקל ממחירי השוק. המחיר לפני הנחה: 1.59 מיליון שקל, כך שמדובר בהנחה משתלמת יחסי של מעט יותר מ-6%.
רבים מהמבצעים הייעודיים בהחלט משתלמים. כך למשל ניתן לציין את מבצעי קרנות השוטרים, ארגון צרכני המאגד עשרות אלפי חברים מהמשטרה ומהשב"ס.
באחרונה יצא הארגון במבצע משותף עם חברת אביסרור משה ובניו. במסגרת המבצע הוצעו מבחר דירות בפרויקטים שונים ברחבי הארץ: דירות 5 חדרים בשטח של 123 מ"ר בפרויקט מערב רחובות בהנחה של כ-100 אלף שקל לדירה, דירת גן בת 6 חדרים בפרויקט ציפור מודיעין בהנחה של 180 אלף שקל וקוטג' באזורי גדרה בהנחה של 100 אלף שקל.
בין הדירות שכבר נמכרו במסגרת המבצע: דירת 5 חדרים בקומה השישית בפרויקט מערב רחובות, בשטח של 123 מ"ר ובנוסף 13 מ"ר מרפסת. מחיר הדירה לציבור הרחב היה 1.252 מיליון שקל, ובמסגרת המבצע היא נמכרה ב-1.151 מיליון שקל - הנחה של 101 אלף שקל. במתחם ציפור בעיר מודיעין נמכרה דירת 5 חדרים ב-1.2 מיליון שקל, אחרי הנחה צנועה יותר, בסך 30 אלף שקל.
אבל שימו לב, גם כאן ישנו חיסרון מובנה: כדי ליהנות מהמחירים האלה צריך להיות עמית של קרנות השוטרים, או בן משפחה מקרבה ראשונה. עם זאת, יש מקרים שבהם קבלנים יתקשו שלא לתת את ההטבה או חלק ממנה לרוכש מהשורה ששוקל לרכוש דירה בפרויקט ושמע על המבצע המתנהל כעת באתר עבור חברי מועדון לקוחות מסוים.
עדיפה הנחה על הטבה
בכלל, המבצעים הטובים ביותר קשורים להנחות. לפעמים מנסים הקבלנים להציע הטבות שיש להן שווי כספי, מה שמחייב חישוב מדויק של גודל ההטבה כדי לבדוק את כדאיותה.
שיכון ובינוי נדל"ן, למשל, הבונה את פרויקט "פיור חלומות השרון" בקריית השרון בנתניה מציעה כעת לרוכשים לקבל הנחה בשווי שכר הדירה ל-20 חודשים, עד לתקרה של 3,500 שקל בחודש. זה נשמע מרשים, אבל מדובר בהטבה של עד 70 אלף שקל, שהופכת פחות מרשימה כשמשווים אותה למחירי הדירות: מ-1.25 מיליון שקל לדירת 4 חדרים ועד 1.35 מיליון שקל לדירת 5 חדרים. השורה התחתונה: הטבה של כ-6%-5% - לא ממש גבוה במונחי השוק.
מבצעים מסוג אחר קשורים לתוספות שתקבלו לבית. לא פעם המבצעים הללו מוגבלים. כלומר, זה לא בדיוק הטעם שלכם, ובדיוק רציתם משהו אחר שצריך להוסיף עליו המון.
חברת ביר גלוב, שבונה את פרויקט ארנונה ואלי בירושלים, הכולל 100 דירות ב-5 בניינים, מציעה הנחה של 60 אלף שקל על הפנטהאוז, ו-20% הנחה על מוצרים לבית לרוכשי הדירות הרגילות, שעולות בין 1.8 מיליון שקל לדירת 3 חדרים, ל-2.4 מיליון שקל לדירת גן. גם במקרה הזה יש בשוק הטבות גדולות יותר.
ליאת ישראלי, מנכ"לית חברת אמבסדור, ניהלה במשך 8 שנים וחצי את חטיבת הנדל"ן והרכב בארגון "חבר." לדבריה, כדאי ללקוח שמשתייך למועדון לקוחות מסוים לערוך לפני הכל בדיקה פשוטה לגבי ההנחה או ההטבה המוצעת.
השיטה: יש להציג את עצמך תחילה במשרד המכירות כלקוח רגיל ולא כחבר מועדון ולקבל את המחירים שמוצעים לכלל הציבור, כדי לוודא שההטבה שמוצעת לחברי המועדון אכן אמיתית. ישראלי מציינת שכדאי גם לבדוק מה היקף הדירות המוצעות למכירה (ככל שיש היצע גדול יותר של דירות במסגרת המבצע, זה מעיד על הנחה אמיתית). מבצע על 5 דירות, למשל, הוא למראית עין בלבד.
וישנה הפעילות שכל רוכש צריך לבצע לפני כל רכישה, גם כאשר ניצבת בפתחו מה שאמורה להיות הטבה גדולה, ואולי בעיקר אז דווקא.
למשל: נסו לחפש פרסומים על אודות האיתנות הפיננסית של היזם, על אזור הפרויקט ותוכניות הפיתוח שלו, על זהות הבנק המלווה ועל התקדמות קבלת השוברים והערבויות לשם הגנה על כספי הרוכשים.
אל תוותרו על סיוע, גם אם הוא כרוך בתשלום, של עורך דין המתמחה בנדל"ן בבדיקת ההסכם המשפטי והנלווים לו, בבדיקת תנאי התשלום ובבחינה מדויקת של המפרט ושל הדברים הנכללים במחיר.
הכתבה התפרסמה הבוקר במוסף "ממון" של "ידיעות אחרונות"
לפנייה לכתב/ת 
