לגזור קופון: איך למכור דירה לדוד מאמריקה?

שיטת מיסוי הנדל"ן בישראל עברה לאחרונה תהפוכות ושינויים רבים, עם קבלת התיקונים לחוק מיסוי מקרקעין (שבח ורכישה. בין היתר, המס על רכישת דירה שנייה או נוספת עלה, והוריד את הכדאיות של רכישת דירות להשקעה. כך למשל, המס על רכישת דירה להשקעה בשווי מיליון דולר (שלושה וחצי מיליון שקל) היה כ-161 אלף שקל בסוף שנת 2010, בעוד שכיום הוא עומד על 205 אלף שקל בעבור אותה הדירה.

מצד שני, בניסיון להגדיל את ההיצע בשוק הדירות ולהוריד מחירים - שיטת המיסוי החדשה מעודדת למכור דירות מגורים בשנתיים הקרובות, מכיוון שהיא מרחיבה את האפשרויות לקבל פטור מלא ממיסוי במכירה. אבל קשה למשוך קונים כשלא כדאי להם לקנות.

משום כך, בימים אלה משתלם לפנות לפלח שוק נוסף, זמין וממוקד: תושבי חו"ל. בדרך כלל מדובר באנשים שרוכשים את דירתם הראשונה בישראל ולכן אינם נרתעים מהעלייה במס רכישה, שחלה רק לגבי הדירה השנייה ואילך. בנוסף, הם גם נהנים מהטבה חדשה במס הרכישה, שמגיעה לכל מי שקונה את דירתו הראשונה בישראל.

עבור מי שמוכן להיכנס לתהליך קצת שונה מהרגיל - עסקת מכר עם תושבי חו"ל יכולה להיות גמישה, מהירה ומאוד משתלמת. אז מה הדרכים הטובות להגיע לרוכשים פוטנציאלים מחו"ל?

מאפיינים ומיקום

תושבים מחו"ל מחפשים בתים ודירות מגורים בישראל בעיקר לצורכי נופש. גם אם יש מטרות נוספות לרכישה, למשל מקלט למקרה הצורך, תכנון מס, בסיס לביקורים משפחתיים בארץ ועוד - עדיף שלנכס יהיו מאפיינים של דירת נופש.

הכוונה היא לאחד או יותר מהמאפיינים הבאים: נוף לים, בריכה צמודה, קירבה לבית כנסת ושכנים מחו"ל. עם זאת, יש קונים מחו"ל שמחפשים דירה ישראלית "אותנטית" ושעשויים להתעניין גם בדירה אורבנית באמצע תל אביב, ללא חניה וזקוקה לשיפוץ.

מאחר שרוכשים מחו"ל מחפשים נכסים פנויים בדרך כלל, נכס מושכר פחות מתאים. המקומות המועדפים הם תל אביב, ירושלים, הרצליה, נתניה ואשקלון. 

בנייה נכונה של העסקה

תושבי חו"ל מאתרים בדרך כלל נכסים במהלך ביקורים קצרים בארץ למטרות חופש או אירוע משפחתי. לאחר מכן הם שבים לביתם שמעבר לים והמשמעות היא, שמוכר הדירה עלול שלא לראות אותם שוב. במקומם יבוא נציג מטעמם, למשל עו"ד, מתווך או בא כוח, שיטפל בשם הרוכשים בכל המשימות הקשורות לעסקת הרכישה. הנציג ינהל את המו"מ, יבצע את הבדיקות בנכס, יחתום על החוזה באמצעות ייפוי כוח מתאים, ישלם את התשלומים ויקבל את החזקה בנכס.

לשיטה זו יש יתרונות וחסרונות מבחינת המוכר. מצד אחד, אם סוכם כבר מחיר - הנציג לא ישנה אותו. בנוסף, רוב התושבים הזרים לא לוקחים משכנתאות בארץ ולכן העסקה יכולה להתבצע תוך זמן קצר תוך גמישות מרבית לגבי מועדי התשלומים וחלוקת הסכומים. לעיתים העסקאות אפילו מתבצעות במזומן, ואפשר גם לקבל את התמורה במט"ח.

מצד שני, עלך המוכר לבנות נכון את העסקה ולקבל בטחונות מספקים, זאת לאור העובדה שהקונים לא נמצאים בארץ. כך לדוגמה, צריך להבטיח מראש קבלת פיצויים בפועל, במקרה שהרוכשים מפרים את ההסכם באמצע תהליך המכירה. בנוסף, חשוב לבדוק את כל היבטי ההתקשרות באופן יסודי ולוודא, כי הנציג מוסמך ומאושר על ידי הרוכשים ומוכר על ידי הרשויות בארץ (טאבו, מינהל, משרדי המיסוי).

גישה לרוכשים מחו"ל

רוכשים מחו"ל נוטים להגיע לנציגים בארץ דרך המלצות ממשפחה או מתושבי חו"ל שכבר רכשו בישראל. משום כך, אם יש לך שכנים שהם תושבי חו"ל, תודיע להם שאתה עומד למכור ואולי יביאו את חבריהם.

בנוסף, מומלץ ליצור קשר עם מתווכים ועורכי דין שמתמחים בעסקאות עם תושבי חו"ל. יש משרדי תיווך המשתתפים בתערוכות נדל"ן בחו"ל וכך מגיעים ממש לביתם של הרוכשים.

חשוב מכל לבחור באנשי מקצוע שמבינים לא רק את שפת הרוכשים, אלא גם את הבדלי התרבות. מרבית הרוכשים אינם רגילים לתרבות העסקית בארץ ולא מכירים כלל את התהליך של רכישת נכסי נדל"ן. לא פעם עסקה נופלת בגלל סיבה מזערית, כשבא כוחם של המוכרים לא מבין את הרקע התרבותי של הרוכשים והציפיות השונות שלהם.

הכותבת היא ממשרד עו"ד זפט-וולש