פוטנציאל ליצואנים: איטליה מתמודדת עם המשבר
הקשרים בין ישראל לאיטליה התחזקו בשנים האחרונות וכיום איטליה היא השותפה השנייה בגודלה של ישראל באירופה במחקר ופיתוח תעשייתי. לחברות ישראליות יש מגוון הזדמנויות בארץ המגף ועובדי הנספחות המסחרית של התמ"ת במילנו מסייעים למאות התעשיינים הישראלים הפונים אליהם ויש תוצאות בשטח
בדרך לצאת מהמשבר הכלכלי: בזמן שהמשק האיטלקי מתחיל להתאושש מהמשבר שפקד אותו זיהו חברות ישראליות את הפוטנציאל בארץ המגף. בחודשים האחרונים התקבלו מאות פניות במשרדי הנספחות המסחרית של משרד התמ"ת במילנו של תעשיינים, שביקשו סיוע להיכנס לשוק האיטלקי.
הנספח המסחרי במילנו, יונתן הדר, אמר כי יש פוטנציאל לחברות ישראליות לייצא לאיטליה בלא מעט תחומים. "אנחנו מסייעים
לחברה, בעיקר על-ידי מציאת השותף הנכון שייצג אותן באיטליה", אמר הדר. "אנחנו גם יודעים להביא את החברה ללקוח הסופי, ולתרום ישירות ליצירת עסקאות".
הוא הוסיף כי רוב העבודה היא עם חברות צעירות, אבל גם חברות מבוססות יודעות שיש להן כתובת במילנו. "למשל, חיברנו בין שני מנכ"לים של חברות תקשורת גדולות בישראל ובאיטליה", הוא אמר. "זה לא שאי אפשר בלי הנספח, אבל אנחנו מקצרים מאוד את הזמן להתחבר לשוק ולהבין אותו. אנחנו חוסכים להם זמן, כסף ומאמץ בשלב הראשוני, שהוא קריטי. בצורה הזו אנחנו מאפשרים להם להגדיל את הפעילות השיווקית בעלות אפסית. אנחנו מכירים את השוק ומצליחים די מהר לחבר אותם אליו".
בנספחות גם מזהים תחומים שבהם לחברות הישראליות יש את הפוטנציאל הגבוה ביותר להצליח באיטליה. "בתחום הטלקומוניקציה, הציוד רפואי והביטחון - אנחנו מצליחים לזהות היכן יש לנו הזדמנות ייחודית. בתחום המים זיהינו שיש הזדמנות מיוחדת באיטליה. האיטלקים צריכים לעמוד בסטנדרטים אירופים ובתחומי הטיפול במים הם לא עומדים בסטנדרטים. נציבות האיחוד האירופי בבריסל מטילה קנסות על מדינות שלא עומדות בנהלים, לכן הם חייבים להשקיע כסף כדי לשדרג את מערכות המים. אז פה יש לנו הזדמנות". הוא אמר כי כיום יש בין 20 ל-25 חברות ישראליות שמתעניינות לפעול בתחום הזה.
יותר יצוא - יותר הכנסה לישראל
הדר מציין כי בנספחות המסחרית העובדים מתמחים בענפי תעשייה, "למשל, יש עובד שמתמחה בביטחון המולדת. מרקו, קצין הסחר, יכול לתכנן ביחד עם החברה שפונה אליו תוכנית אסטרטגית בתחום איך להתקדם, ואיך להיכנס בצורה הנכונה לשוק האיטלקי", הוא אמר. "אנחנו מציבים לעצמנו יעדים מדידים בתוכניות העבודה והנהלת המינהל לסחר חוץ במשרד התמ"ת בודקת שאכן אנחנו מצליחים לעמוד ביעדים.
במקביל, אנחנו מבקשים משוב באופן קבוע מהחברות עמן אנחנו בקשר על מנת לבדוק האם אנחנו מצליחים לתת להן את השירות הטוב ביותר".
אבל יש גם מקרים שבהם, כך אומרים בנספחות, לחברה הישראלית אין סיכוי להיכנס לשוק האיטלקי. "אנו חפים מאינטרסים עסקיים לכן כשצריך אנחנו אומרים לחברות האלה שאין להן מה לחפש באיטליה, וממליצים להן להשקיע מאמצים במדינה אחרת", אמר הדר. "זו עצה ששווה הרבה כסף". הדר הוסיף כי חברות ישראליות יכולות לפעול באיטליה באופן עצמאי, אך כדאי שיתייעצו עם המומחים בתחום – שיכולים לתת להן עצות טובות ומידע רלבנטי ללא תשלום.
הוא אמר עוד כי לנספחות יש ידע רב שנאסף במשך השנים, המועיל מאוד לחברות הישראליות המנסות להיכנס לאיטליה. "אנחנו לומדים על חברה מסוימת, לפעמים במשך שנה, ואז פתאום מוצאים הזדמנות באתגר שיש לחברה שהחברות הישראליות יכולות לפתור אותו ואז אנחנו עושים את החיבור. הפעילות לטווח ארוך היא הנקודה החזקה של הנספחות המסחרית כגוף ממשלתי בניגוד לחברה הבודדת ולכן אנו מתמקדים בה".
שותפות אסטרטגית
הדר (42) כיהן בעבר כנספח המסחרי בדרום קוריאה והיה בין הגורמים בהבאת חברת סמסונג לארץ. לאחר מכן היה האחראי על רוב מדינות אירופה במינהל סחר חוץ במשרד התמ"ת ואחראי על פעילות הנספחים באירועי הדגל הגדולים של המינהל לסחר חוץ בתחום התקשורת, מדיה וציוד רפואי. בשנתיים האחרונות הוא מכהן כנספח המסחרי של משרד התמ"ת במילנו.
לדבריו, הנושאים המרכזיים שבהם יש לחברות הישראליות מה להציע הם טכנולוגיות סביבה, ביטחון המולדת, ציוד רפואי ותקשורת – חומרה וגם תוכנה, אך גם בתחומי נישה נוספים ניתן להיכנס לשוק האיטלקי.
הוא הזכיר, לדוגמה, את שיתוף הפעולה עם טלקום איטליה. "יש לנו קשרים מעולים איתם", אמר הדר. "רק לאחרונה המנכ"ל שלהם היה בארץ. יש לנו שותפות אסטרטגית איתם. החברה בוחנת על בסיס קבוע טכנולוגיות שאנחנו מציגים להם. בחודש נובמבר הם אירחו משלחת מישראל והחודש צפויים להיפגש עם עשרות
חברות ישראליות בישראל. עבור החברות הישראליות זו הזדמנות להשתלב בחברה שלה יש 100 מיליון לקוחות באיטליה ובדרום אמריקה".
הדר אמר כי גם בתחום הבריאות יש לחברות ישראליות מה להציע, כיוון שבאיטליה יש צורך לשנות את מערכת הבריאות כך שתיתן את אותה רמה של שרותי בריאות בתקציב קטן יותר. "זה אתגר שיש לכל הממשלות בעולם", הוא אמר. "אנחנו מנסים להשתלב במציאת פתרון לאתגר זה ולבנות מודל שבו האיטלקים ילמדו מהמודל הישראלי שרק לאחרונה קיבל שבחים בדו"ח של ה OECD. כמובן שבמקרה כזה יוכלו חברות ישראליות רבות להשתלב במערך הבריאות של איטליה.
משתפים פעולה במחקר ופיתוח
לישראל ולאיטליה הסכם מו"פ (מחקר ופיתוח), שבכל שנה מאושרים בו בין 20 ל-25 פרויקטים. "איטליה היא הפרטנר השני של ישראל במו"פ תעשייתי אחרי ארה"ב", הדגיש הדר. " אנחנו עומדים לשים במרכז תכנית העבודה שלנו לשנת 2013 את המאמצים
ליצירת שתופי פעולה במו"פ בין חברות ישראליות לאיטלקיות . יש עשרות חברות ישראליות ואיטלקיות שעובדות יחד, אבל יש גם פוטנציאל להגדיל את מספר הפרויקטים.
הנספח המסחרי במילנו הסביר כי שני הצדדים מרוויחים משיתוף הפעולה. "הם מרוויחים את החדשנות והמו"פ הישראלי ואנחנו מרוויחים את הקשר לחברות שהן מהמובילות בתחומן בעולם עם ותק וידע עסקי רב בעיקר בשוק האירופי".
הדר אמר כי ראש ממשלת איטליה, מריו מונטי, הצליח להקטין את הבעיה הכלכלית במדינה. "אפשר לומר שהוא הוריד את הסכנה מהוריקן לסופה טרופית. הוא עושה מהלכים שמשתלבים היטב עם יכולות התעשייה הישראלית אנחנו למעשה מציעים את מה שהם צריכים בכדי לחדש את הצמיחה – מו"פ וחדשנות".
הוא הזכיר את הקשרים הטובים בין הממשלות בירושלים וברומא. לאחרונה נחתמה עסקת ענק, שבה ישראל תרכוש מטוסי אימון מאיטליה. לדבריו, בזכות ההסכם יהיו שיתופי פעולה נוספים בין שתי המדינות והזדמנויות לחברות ישראליות.
בסיס איתן
רוב החברות הישראליות שמייצאות פעילות גם באיטליה. סך הייצוא לשנת 2012 לאיטליה היה 1.25 מיליארד דולר ומתרכז בעיקר ביצוא של התעשיות המתקדמות בישראל תקשורת, ציוד רפואי, מכשירים אלקטרונים ותוכנה, התעשיות הכימיות והפלסטיקה (גם חומרי גלם לתעשייה האיטלקית). מעניין לציין שיש יצוא די גדול של מוצרי צריכה לשוק האיטלקי.
היבוא של ישראל מאיטליה, שהגיע בשנת 2012 ל 2.75 מיליארד דולר, מתמקד בתחומים בהם איטליה מצטיינת מכונות לתעשייה, מכשור חקלאי, מכוניות ומזון.
לחוששים להיכנס לשוק האיטלקי אמר הדר, כי למדינה בסיס כלכלי איתן הנתמך על-ידי פעילות תעשייתית רחבה ושרותי תיירות. "אזור לומברדיה הוא אחד האזורים עם התל"ג לנפש הגבוהים בעולם", הוא אמר. "כל החלק הצפוני של איטליה מתנהג מבחינה כלכלית כמו גרמניה. בחלקים הדרומיים יש יותר בעיות מבניות בכלכלה אבל בסך הכול לא נכון לשים את כל איטליה באותו סל עם המדינות האחרות הנמצאות במשבר כלכלי כמו יוון, אירלנד וספרד".
על העבודה בקידום היצוא הישראלי סיפר הדר: "זו עבודה מרתקת. בכל יום אתה יכול לעזור למישהו. אתה גם רואה את מה שאתה עושה. זו נותן הרגשה נפלאה לשמוע שחברה סגרה עסקה ושמשהו התפתח. אתה רואה תהליך שהתחלת והיית חלק ממנו. העבודה הזו מאוד מגוונת ומרתקת, כי בכל יום עוסקים בנושא חדש".
העזרה בשטח
מאור גולדברג, מנכ"ל חברתsecurity White box המייצרת פתרונות לאבטחת מידע לארגונים גדולים, סיפר כיצד סייע לו צוות הנספחות במילנו לפתוח דלתות באיטליה. "פגשנו את יונתן והצוות שלו במקרה. הם למעשה פנו אלינו", הוא סיפר. "הדיבורים הפכו מהר למעשים. בפרק זמן של חודשים בודדים סגרנו עסקה עם חברת תעופה באיטליה, שאפשר לזקוף אותה לזכות הצוות. הם זיהו את הלקוח, חיברו אותנו ללקוח. זה לא טריוויאלי בכלל. הם עשו את זה במהירות וביעילות. זה עזר לנו מאוד".
בן פרלמן, מפתח עסקי בחברת Water Fund Investment Group, נעזר גם הוא בעובדי הנספחות המסחרית במילנו. הוא הסביר שבאזור לומברדיה בצפון איטליה קיימות למגדלי החזירים בעיות בטיפול בשפכים. לדבריו, החברה פתרה בעיות כדי לעמוד בתקן האירופי.
"לא ידענו שזה המצב באיטליה, אם הנספח לא היו אומר לנו", סיפר פרלמן. "הם סייעו לחבר אותנו לממשלה המקומית בלומברדיה. הם חיברו אותנו עם חקלאים ואגרונומים. הם למעשה מחברים את הטכנולוגיה שלנו באיטליה וגם במדינות נוספות, כמו ספרד וצרפת". הוא הוסיף כי זה מצב ייחודי שלממשלה יש אינטרס לקדם את הטכנולוגיה המקומית בעולם. "אנחנו רוצים שהם ימשיכו להיות בצד שלנו. זה עוזר מאוד לחברה שגדלה".
לפנייה לכתב/ת 
