למכור נכון: תנו לקונה לחוש שהוא החליט לבד

הדבר החשוב ביותר במכירות הוא ההקשבה. אם אני רוצה לעורר צורך אצל הלקוח שלי, או לגרום לו לרצות את המוצר או השירות שיש לי למכור, במקום לומר את זה בקול רם אני פשוט "מקשיב את זה החוצה". אני שואל שאלות מסוימות שיגרמו לו להבין לבד שהוא צריך את זה. המטרה שלי כאיש מכירות היא לתת לו להגיע למסקנה לבד, כך שהמשפט: "אתה צריך את זה", יתחלף במשפט: "אני צריך את זה". וכל זה, על ידי שאילת שאלות בלבד.

לכתבות בנושא שיטות מכירה:

• המוכרת פלירטטה עם בעלך? זו שיטת מכירה
• הצעת חוק: יאסרו שיטות מכירה אגרסיביות
• עדכונים שוטפים - גם בטוויטר של ynet  
  

אנו מדברים על שלוש סוגי שאלות: שאלות אינפורמטיביות הן שאלות הקשורות למידע אותו אנחנו צריכים לקבל מהלקוח. אפשר להתחיל בשמו, גילו, מקום מגוריו, ולעבור להתעניינות אמיתית בעסק שלו ובמה שהוא עושה. שאלות הנחת יסוד יגיעו לאחר או תוך כדי ששאלתם שאלות אינפורמטיביות, קיבלתם מידע לגבי הלקוח, לגבי הצרכים שלו ולגבי הרצונות שלו.

עטיפת הספר. בתוך השאלה שתולה הנחת יסוד בסיסית שבאמצעותה אנו מעוררים אצל הלקוח את הצורך במוצר או בשרות

המאפיין את סוג השאלות הללו הוא שבתוך השאלה שתולה איזו שהיא הנחת יסוד מאוד בסיסית שבאמצעותה אנו מעוררים אצל הלקוח את הצורך שלהם במוצר/שירות. אצלנו בעסק, למשל, אנחנו שואלים פעמים רבות את השאלה: "האם למדת פעם מכירות כדי להגדיל את העסק?". שאלות ברירת מחדל הן שאלות שבמידה והתשובה עליהן היא "לא", פירוש הדבר כי על הלקוח לעשות משהו מיידי כדי להפוך אותן ל"כן", ומכאן קצרה הדרך לסגור אתכם עסקה.

תבניות בשאלות יסוד

שימו לב, אני לא אומר ללקוח "אתה צריך ללמוד מכירות בכדי להגדיל את העסק", אלא מציג זאת באמצעות שאלה. בכדי להקל עליכם לבנות שאלות הנחת יסוד, יצרתי עבורכם תבניות קלות לשימוש.

מראש אומר שחלק מהתבניות האלה ידרשו מכם מחשבה אך הן ללא ספק קלות ופשוטות לשימוש. שאלת הנחת יסוד היא למעשה הדרך שלנו לשתול איזשהו רעיון אצל הלקוח. הנה התבנית הראשונה:

1. למה לדעתך X יגרום ל Y?

X זה מה שאני רוצה שהוא יקנה - המוצר או השרות, ו-Y הוא התוצאה.

זה לא תמיד חייב להיות ככה ואני אתן דוגמא עלי: למה לדעתך הדרכת מכירות יכולה להגדיל את העסק שלך?

אותו אדם ישיב: "נראה לי שאחוזי המכירה שלי יעלו, אני אכניס יותר כסף וזה בטח גם ישפר את השיווק שלי". הוא אומר, בעצם, את מה שהוא חושב. אני לא צריך לשכנע אותו. הוא פשוט משכנע את עצמו.

2. האם ידעת ש X יכול לגרום ל-Y?

למשל: האם ידעת שאתר אינטרנט בשפת PHP מתקדם מהר יותר בגוגל?

במקום להגיד לו שהוא צריך אתר אינטרנט בשפת PHP, אני שואל אותו אם הוא יודע את זה.

גרמתי ללקוח להתעניין במשהו שהוא לא התעניין בו לפני כן.

3. האם שמעת אילו תוצאות אנשים מקבלים משימוש X?

התבנית הזו בהחלט מעולה, אני עושה בה שימוש רב וגם בוגרי קורסים שלנו מדווחים שהתבנית הזו עובדת מצוין.

4. מה המשמעות של X לדעתך?

במילים אחרות: אתה מבין מה המשמעות של זה? התבנית הזו חזקה מאוד, וביכולתה להוציא מהלקוח תשובות מאוד עמוקות לגבי הציפיות שלו. התבנית הזו תסייע לו לשכנע את עצמו לא רק ברמה הלוגית אלא גם ברמה הרגשית.

לאחר שהלקוח עונה, כדאי לשאול אותו שאלת הנחת יסוד נוספת. הזמן הנכון ביותר לעשות שימוש בדרך זו היא לאחר אמירת משפט שמפעיל את הרגש, או אחרי שמציגים את המוצר בכמה משפטים ואז משלבים את השאלה.

ספרו החדש של דניאל דודזון "שפת המכירות" יוצא בהוצאת מדיה 10. דודזון הוא מייסד שיטת המכירות "אימפקט" ובעל בית ספר למכירות, מאסטר בשיטת NLP ומרצה בתחום השיווק והמכירות