מחכים לאמזון: ACE מוכרת במשאית נודדת, KSP כבר לא מציעה רק סלולר ומחשבים
הלקוחות קונים מוצרי חשמל באינטרנט מחו"ל בזול? רשת אייס החליטה להגיע אליהם עם משאית שמוכרת פריטים - בפריפריה. באמזון אפשר לקנות הכל? רשת KSP החליטה למכור בחנויות ובאתר האינטרנט שלה גם בשמים, לגו וציוד ספורט - ושינתה את הלוגו. "זו מלחמת דוד מול גוליית"
החששות מהשתלטות האונליין על המסחר המקומי ומהגעתה של אמזון לישראל, גורמים לקמעונאיות מוצרי חשמל וסלולר לשנות דרך. רשת המחשבים והסלולר KSP החלה במהלך לשינוי תמהיל המוצרים ברשת; ורשת אייס החליטה לצאת, כמ הרוכלים של פעם, עם משאית לאזורים שבהם אין סניפים שלה.
הלהיט האמריקני בגרסה הישראלית - בנה לך דובי
שאנל תפתח בוטיק ביוטי ראשון בישראל
בא לכם סופגנייה בפסטיגל? שלמו פי 5
"להגיע לקהלי יעד חדשים בפריסה ארצית, בפריפריות ובערים שאין בהן סניפים, ולהנגיש את מוצרי הרשת", כך מתקשרת רשת אייס (ACE) את המהלך השיווקי החדש שלה. "המשאית של אייס" תנדוד ברחבי ישראל - ותציע בכל פעם מוצרים במחירים נמוכים לעומת התמחור הרגיל של הרשת.
בחברה טוענים שהמחירים הנמוכים מתאפשרים הודות לשיווק "ישירות לצרכן ללא מעבר בסניפים, ללא צורך באנשי מכירות, שכירות לסניפים, חיבור לחשמל". מזכיר לכם משהו? נכון: זה מזכיר את האינטרנט. לאייס יש אתר אינטרנט, שלפי גיל זילברמן, סמנכ"ל המכירות, מצליח מאוד; אבל התחרות מול האונליין בחו"ל ומול צילה המתקרב של חברת הסחר האלקטרוני אמזון - דוחף את הרשתות בישראל למהלכים יצירתיים.
הצרכן לא צריך לנסוע רחוק: המשאית מדמה את האונליין
המשאית הגיעה אתמול למתחם ירקונים בפתח תקווה בשעה 11:00 בבוקר עם חמישה מוצרים במבצע 1+1 - 150 יחידות טוסטר אובן; 36 יחידות גריל גז; ו-48-40 יחידות של מסכי JVC ומאסימו סמארט ב-4,999-2,499 שקל. למרות פרסום בפייסבוק ולחברי מועדון בלבד, רובם חוסלו, למעט כמה טוסטר אובנים.
זה תעלול פרסומי שמוגבל לפעמים בודדות?
זילברמן: "בהחלט לא. אחרי מה שעשינו אתמול, אין הגבלה למספר הפעמים שנעשה את זה - ואין לזה מועד סיום. מבחינתי, זה הולך להיות פעם שבוע; ואם צריך, שיהיה גם פעמיים ושלוש. אני מתחייב לפעם בשבוע. יותר מכך: רק אם נצליח לגייס צוותים. נגיע לכל רחבי הארץ - כמה שיותר רחוק, יותר טוב. המטרה היא שנהיה ניידים ונוכל להגיע לכפרים, ליישובים קטנים, לקיבוצים - להנגיש מוצרים ומבצעים, שרק בצורה הזאת אפשר להגיע לעומק המבצעים ולאטרקטיביות כזאת".
האמת היא שלא מכרתם מותגים אלא בעיקר טוסטר אובן.
"טוסטר אובן זה נחמד, אבל טלוויזיה של JVC זה משהו שכל אחד היה רוצה שיהיה לו בבית. גם כיריים. הסחורה נעלמה במהירות, כך שאם היינו מביאים עוד טלוויזיות - הן היו נחטפות".
מה גובה ההשקעה במהלך כזה?
"כלום, עלות המשאית ושמונה העובדים שבמילא מקבלים כסף: קופאיות, פורקי סחורה ואנשי מכירות. כמה שעות לפני כן, הסחורה ירדה מהאונייה והגיעה לצרכנים, בלי שבדרך יש עלויות נוספות. היה בלאגן. עשינו מכירות של כמה סניפים בשלוש שעות. דמייני לך את המשאית הזאת ביום הגשום הזה, מגיעה לאחד הישובים בצפון, עמוסה ברדיאטורים, מאווררים, כל מה שצריך לחורף. זה מה שאני רואה בעיני רוחי".
זה בעצם כמו מכירות אונליין: מגיעים עד לבית הלקוח, שלא רוצה להתרחק מהבית, או לא גר קרוב לחנות
"את צודקת, אבל באונליין אי אפשר להגיע לרמת מחירים כמו במשאית. יש שם תשתיות ואנשי מחשוב. אנחנו מאוד חזקים באונליין - יש לנו אתר שנכנסים אליו כמעט מיליון לקוחות בחודש, אז זה בא בנוסף".
"כן, אנחנו סופר פרנואידים. תמיד. אומרים שהם בדרך לארץ, אני לא יודע, אבל אנחנו מתנהגים כאילו אמזון נושפת בעורפנו - עוד לפני שידעו בארץ לבטא את המילה אמזון".
KSP החלה למכור המון מוצרים באתר ובחנויות שלה, שלא קשורים ל-DNA של המותג (מוצרי מחשוב וסלולר) כמו למשל צעצועים ובשמים. מה דעתך על זה?
"גם אנחנו מוכרים מגוון רחב של מוצרים. כנראה נאפשר לספקים למכור דרכנו ישירות, כמרקט פלייס. המהלך עוד בראשיתו, ויש עוד המון הפתעות בדרך. ספקים רוצים שהלקוחות יישארו אצלנו".
הליבה תישאר טכנולוגית - אבל השינוי משמעותי
ואכן בימים אלה, המילים "מחשבים וסלולר" נמחקו מהלוגו של KSP. בשבועות האחרונים החלה החברה להוסיף קטגוריות מוצרים חדשות לאתר האינטרנט שלה, וחלק מהמוצרים כבר החלו להיכנס גם לסניפים - עד שרובם יהפכו לסניפי רשת כללית של מוצרי אלקטרוניקה, חשמל, מחשבים סלולר; וגם לגו, בשמים, ביגוד ספורט, שעונים ומוצרים לבית ולגן. הליבה תישאר טכנולוגית - אבל הרשת עוברת שינוי משמעותי.
"זו בהחלט תשובה לאמזון", אמרו לנו ברשת. "נמכור כמו אמזון. כל המוצרים ימכרו באתר וחלקם גם בחנויות. את כולם אפשר לקבל עם שליח עד הבית, או לאסוף ב-52 החנויות שלנו מדן ועד אילת, או מנקודות איסוף של חברת BOXIT".
יהיה לכם מקום בחנויות לכל זה?
"לא כל החנויות יכילו את כל המוצרים ולא כל המוצרים יהיו בכל החנויות. אנחנו מוכרים 12 אלף פריטים, רובם לא יהיו בחנויות. אבל כן כבר נכנסו בשמים ולגו לחנויות. עוד קודם לכן הכנסנו מוצרי חשמל לבנים לחנויות - וזה עובד מדהים. זו קטגוריה שלא היינו בה קודם".
אתם מתמחים במחשבים וסלולר. למה לכם להיכנס לתחומים שאתם פחות מבינים בהם?
"אלה עדיין מוצרי הליבה שלנו, אבל הקמנו פלטפורמה מצליחה: יש לנו שלושה מיליון גולשים ייחודיים בחודש - ואין לזה מתחרים בארץ. הרבה לפני שאנחנו רשת מתחום הטכנולוגיה, אנחנו רשת דיסקאונט שמעסיקה אנשים שעובדים כל היום רק בהשוואת מחירים. אנשים יודעים שאצלנו הם יקבלו תמורה לכסף, כי אנחנו קיימים כבר 25 שנה ותמיד היינו שקופים. קנינו מרכז לוגיסטי, יש לנו את יכולות הסחר, יש לנו אתר מצליח, אנחנו יכולים למכור בזול כל מוצר - אז למה לא. ונוסיף עוד מוצרים = הזרוע עוד נטויה".
"אנחנו רוצים להיות חנות אחת לכל מוצרי הנון פוד. זו מלחמה - ואנחנו רוצים להישיר מבט 'דוד מול גוליית' מול אמזון וכל העולם. גם אמזון התחילה כחנות ספרים והיום היא מוכרת הכל. אני מחזיק שמונה מתכנתים במשרה מלאה כדי שנוכל להגיב מהר. השקנו אפליקציה - הכל אין האוס. הכל שלנו, כולל המשאיות, למעט השילוח עד הבית. אנחנו עושים עכשיו בפועל את מה שכולם מדברים עליו בענף הקמעונאות: שילוב בין האונליין לאופליין (לחנויות הפיזיות - מ.ק). הסניפים יכולים לשמש 'האבים' לוגיסטיים. מי שרוצה להזמין מוצר לסניף מסוים, יכול לבחור בסניף עפולה, למשל. אנחנו מאפשרים משלוח באותו היום. מאפשרים הכל, כולל מונית עד הבית עם המוצרים".
רק כדי שהלקוחות יישארו אצלכם
"כן, אנחנו מכירים את הלקוח הישראלי. גם הקניות אצלנו יותר טובות מהקניות בחו"ל, כי יש לנו את המידע המלא ללקוח".
גם באמזון וגירבסט יש מידע מלא ללקוח.
"אבל לא תמיד יודעים מה מתאים לארץ. אנחנו גם רשת כחול-לבן, שמשלמת מסים ומעסיקה מאות עובדים בישראל. אנחנו מצהירים שניתן ערך ללקוח - לא משנה מה. אם רשת תיתן משהו בחינם, אנחנו ניתן ללקוח 10 שקלים תמורתו".
"עזריאלי מנסה לבנות את הבניין מהפנטהאוז, שופרסל מתמחה במלפפונים ועגבניות"
עלות משלוח בהזמנה עבור אותו היום באתר האינטרנט של KSP עומדת על 45 שקל; או משלוח חינם בהזמנה מעל 1,000 שקל. משלוח שאינו באותו יום יעלה 15 שקל. משלוח מחשבים וסלולר יהיה בחינם - מעל 1,000 שקל. ברשת מוכרים 12 אלף פריטים, רובם לא באמת יכנסו לחנויות כמוצרי מדף. המחירים נמוכים, אבל לעתים אפשר למצוא את אותו מוצר בזול יותר ברחבי האינטרנט.
"בעולם הקמעונאות יש עכשיו הרבה שיח נגטיבי שלפיו אמזון תאכל את כולם", מוסיפים ב-KSP בשיחה עם ynet, "זה לא נכון: המכירות של בסט ביי באותן חנויות עלו בשנים האחרונות, כי בבסט ביי דאגו למדיניות של תחרות במחיר ובמגוון. עולם הקמעונאות משתנה - מי שלא ידע להשתנות, יישאר מאחור. צריך לתת מחירים תחרותיים, לטפל בטכנולוגיה ולתת את השירות הכי טוב שאנחנו יכולים מול כל מתחרה בארץ ובחו"ל. מי שידע להשתנות - ידע לתת ערך ויגדל".
יש לכם לא מעט תחרות: האתר עזריאלי.קום וכן רשת שופרסל שתשיק מחדש את האתר הישראלי שלה - ותמכור בו גם מוצרים שאתם מציעים.
"עזריאלי דוט קום מנסים לבנות את הבניין מהפנטהאוז. אין להם מלאים. לנו יש ניסיון מצטבר של שנים. לגבי שופרסל, כשאתה מומחה בעגבניות ומלפפונים, ואז מנסה למכור דייסון ומחשבים, אני לא בטוח שזה יעבוד. אני בנוי לסוג כזה של מוצרים. אני יודע להשוות בין דגמים שונים של שואב אבק. להשוות בין אתר שנבנה מראשיתו לפירות וירקות".
גם האתרים הסיניים, אמזון ואמזון בריטניה יודעים למכור דייסונים ולפטופים.
"כן, אנחנו מתחרים בהרבה חזיתות. מול חו"ל יש לנו יתרונות אחרים. אנחנו מכירים את הצרכן הישראלי. לא סתם השקענו 50 מיליון שקל במרכז הלוגיסטי ועוד 30 מיליון שקל במלאים. אנחנו מוכנים".
לפנייה לכתב/ת 
