הזבוב שמצויר במשתנה הציבורית והמשכורת שלכם
לא מעט גברים נוטים "לפספס" כשהם משתמשים במשתנות. חברה אחת גילתה פתרון שיסייע להם לכוון, ועל הדרך לימדה אותנו על הכלכלה ההתנהגותית. מסתבר, שכשאנחנו חושבים, אנחנו מושפעים מהמון גורמים שאנו כלל לא מודעים אליהם. בדיוק בגלל זה כדאי נבקש שכר גבוה במיוחד כשנגיע לעבודה חדשה
גבירותי, סלחו נא לי - אבל נתחיל במשתנות. למי שלא מכירה, מדובר באגן צמוד לקיר השירותים הציבוריים שלתוכו אנחנו הגברים משתינים. אז מה הבעיה?
מאמרים נוספים מאת אושי שהם-קראוס :
- מה נפוץ יותר: תאונות דרכים או שבץ מוחי?
- לפעמים, להיות אגואיסט, זה מוסרי
- להציל חולי סרטן ממוות? פשוט שאלה של ניסוח
רוצים שכולם ישמעו אתכם? כתבו את דעתכם בפייסבוק שלנו , ואת התגובות הנבחרות נפרסם לכולם
תסלחו לי שוב; אבל כן, מה שאני מציג עכשיו מופיע כחומר הסברי בחלק מהספרים בקורס המבוא לכלכלה התנהגותית. אנחנו הגברים נוטים לפספס. והרצפה... צריך לנקות אותה כל הזמן. זה טור בכלכלה? כן! והנה, חברה אחת לייצור משתנות גילתה פתרון מדליק. אולי מוזר. אולי מצחיק: בתחתית המשתנה, במקום טוב כנראה, מצוייר זבוב (ככה זה נראה).
ולמה זה טוב? ובכן, מתברר שאנחנו נוטים, באופן לא מודע, לקלוע על הזבוב. ובגלל זה ובגלל שהוא מצויר כנראה במקום שנבדק וחושב מראש, אנחנו פחות מפספסים. לטובת הרצפה. וכן, זה טור בכלכלה; כלכלה התנהגותית.
כלכלה התנהגותית
נחזור בשתי מילים, עבור אלה מהקוראים שלא מבלים איתנו מדי שבוע. כלכלה התנהגותית היא תחום חדש בכלכלה. תחום פסיכולוגי. היא יצירתם של עמוס טברסקי ושל דניאל כהנמן, שניהם פרופסורים לפסיכולוגיה. המטרה שלה היא להראות לכלכלנים שהמושג שלהם, של בני אדם רציונלים במאה אחוז, הוא לא מספיק מדוייק.
בעצם, ככה נובע מהמחקרים שלהם, אנחנו מושפעים מכל מיני גורמים לא מודעים בחשיבה שלנו שמרחיקים אותנו מהשביל הרציונלי הַישר כמו סרגל. בעצם, הם אומרים, יש לכל אחד מאיתנו טכניקות בסיסיות להעריך אירועים במציאות. והטכניקות האלה; נקרא להם יוריסטיקות, עוזרות לנו פעמים רבות, אבל לא מעט פעמים הן גם מטעות אותנו.
עוגנים
אחת מהשיטות שבהן אנחנו משתמשים כדי להתמודד עם עולם המורכב מאינסוף נתונים היא שיטת העוגן. אנחנו מטילים עוגן, במקום מסוים ומשם ממשיכים הלאה. בדוגמה שלנו, העוגן היה הזבוב, והוא, גבירותי, כיוון את בני הזוג שלכן, לנקודה מסויימת.
ובכלכלה? כמה לדעתכם צריך לקצץ בתקציב הביטחון? הנה, נאמר לעצמנו, זו שאלה פשוטה ואובייקטיבית: שואלים אותנו ואנחנו משיבים בדיוק את מה שנראה לנו. אבל שימו לב לדבר הבא.
הניסויי שערכו טברסקי המנוח וכהנמן שותפו עובדים בשיטה כזו. הם מחלקים את הנבדקים לשתי קבוצות. קבוצה אחת תשאל משהו כמו זה: "בכמה ראוי לקצץ את תקציב הביטחון? ביותר ממיליארד שקל? (זו כמובן סתם דוגמה. לא להתרשם מהמספרים עצמם).
הקבוצה השניה תשאל משהו כמו זה: "בכמה ראוי לקצץ את תקציב הביטחון? ביותר ממאה מיליון שקל?".
רבים מהנשאלים בנוסח הראשון של השאלה יענו תשובות שסובבות את המיליארד ורבים מהנשאלים בנוסח השני יענו סביב מאה מיליון. הנה עוגן. בלי שהרגשנו קיבעו אותנו. אנחנו מטילים עוגן במספר שעליו הצביעו לנו ומשם מטיילים במחשבות; למעלה או למטה.
במאמר "שיפוט בתנאי אי ודאות" של טברסקי וכהנמן תוכלו למצוא דוגמאות מלומדות יותר (המאמר מופיע כפרק בספר "רציונליות הוגנות ואושר" וכנספח בספר "לחשוב מהר לחשוב לאט". שניהם נכתבו על ידי דניאל כהנמן ושניהם יצאו לאור בעברית).
ובחיים
כהנמן מספר על ניסויים מרתקים. סוכני נדל"ן מנוסים הוזמנו לראות בית שעמד למכירה. הם קיבלו חוברת עם נתונים על הבית ואת המחיר שמבקשים עבורו. אלא שכאן חולקו הסוכנים, ללא ידיעתם, לשתי קבוצות. קבוצה אחת קיבלה חוברת עם מחיר א' וקבוצה ב' קיבלה חוברת עם מחיר גבוה יותר.
והנה, הפלא ופלא. הסוכנים הושפעו מהמחיר המבוקש. כאשר נתבקשו להעריך את הבית קבעו הסוכנים שנחשפו למחיר הגבוה, ערך גבוה יותר לבית. ושימו לב. מדובר בסוכנים מנוסים שהתעקשו וטענו שהם לא מושפעים מהמחיר המבוקש. הם פועלים "אובייקטיבית", לטענתם.
תחשבו אם כך, מה זה אומר למשל על מחירים של מניות ובעצם מחיר מבוקש של כל מוצר ומה זה אומר על טכניקות משא ומתן.
פסיכולוגיה בגרוש
הנה, לראשונה בטורים שלנו, אני נותן עצות בגרוש: כשאתם עומדים להתקבל למשרה חדשה ומבקשים משכורת מהבוס, כדאי לכם להתחיל גבוה. הניסויים מראים שגם אנשים מנוסים בולעים עוגנים.
כשלמדנו על עוגנים, סטודנטית שלי סיפרה בתסכול שהיתה כל כך מרוצה כשקיבלה 4,500 שקל עבור משרה. היא ביקשה 5,000. אחר כך גילתה שהיתה יכולה להציב רף של 6,500 ולקבל יותר.
אז מה זה אומר? האם הבוס באמת מטומטם כל כך? האם הוא לא יודע מה האילוצים שלו?
לא ולא. אבל מסתבר שזה בכל זאת משפיע. כשאתה נכנס למשא ומתן, תבקש עבור הבית 400 אלף דולר והטלת עוגן. הסכומים יסובו סביב הסכום המבוקש. למעלה ולמטה. ביקשת 600 אלף, הטלת עוגן במקום טוב יותר.
אז מה המסקנה בגרוש? אולי כדי לעבוד על האומץ האישי? אולי על הדימוי העצמי? ככל שתעריך את עצמך יותר ותבקש יותר, כך תשפיע לטובה על הסיכויים שלך לקבל יותר (זו העצה בגרוש). כנראה שזה משתלם כלכלית.
כאן אנחנו מסיימים להדגים כלכלה התנהגותית. מי שרוצה להמשיך לקרוא על הנושא ומחפש משהו מדליק, מוזמן לטורים של פרופ' דן אריאלי בכלכליסט. רשימת קריאה עיונית יותר ניתן למצוא בטור הקודם שלי משבוע שעבר.
ועוד שני ספרים שבהם אני משתמש:
An Introduction to Behavioral Economics, Nick Wilkinson, Matthias Klaes
Behavioral Finance: Investors, Corporations, and Markets (Robert W. Kolb Series)
אלה מיועדים לאנשים שמתאים להם לקרוא ספרי עיון כבדים. בהנאה.
ד"ר אושי שהם קראוס, פילוסוף של הכלכלה, מלמד בבית הספר לכלכלה של המכללה למינהל ובחוג לתקשורת במכללת ספיר. אפשר ליצור איתו קשר ולהוריד חינם עשרות טורים לימודיים שכתב, וכן את רשימת ההרצאות המעודכנת שהוא מעביר לקבוצות ולחברות
לפנייה לכתב/ת 
