קטנה ומטריפה: רוצים חנות באמזון? כך תעשו זאת נכון
התמודדות עם מפעלים בסין שמעתיקים מוצרים בשניות; שינון תורה של חוקים, תקנות ומדדים; חשש מפידבקים שליליים, ותחרות עם עוד מיליונים שמוכרים מוצר כמו שלכם. אמזון מגיעה לישראל, אבל לא כולם חיכו להזמנה - פגשנו 4 בעלי חנויות בקניון הווירטואלי הגדול בעולם ואספנו טיפים למוכר החדש
חולמים לעשות כסף מאמזון ? קמעונאית האונליין האמריקנית החלה השבוע את צעדיה הראשונים בישראל, כפי שפורסם לראשונה ב-ynet, והזמינה מוכרים ישראלים להיות הראשונים שימכרו ישירות מישראל - לקהל ישראלי. יש לכם עסק או רעיון לעסק ואתם רוצים למכור באמזון? קחו בחשבון שמדובר בעולם ומלואו ויש קורסים של שעות שמלמדים כיצד לפעול בזירה הענקית והקפדנית הזאת.
לראשונה: אמזון מאפשרת למכור מוצרים בעברית
אמזון נכנסת לישראל: טוב או רע לשוק ולצרכנים?
שאלות ותשובות: המדריך המלא למוכר הישראלי באמזון
>> לסיפורים הכי חמים בכלכלה - הצטרפו לערוץ הטלגרם שלנו
בסיוע ניר זיגדון מבעלי ecommunity, שמספקת שירותי הקמה וניהול חנויות באמזון, הכנו מדריך למתחילים.
סחורה או רעיון לסחורה, קשרים עם ספקים, כתובת חברה רשמית (דרך רשם החברות), חשבון בנק אמריקני וירטואלי (יש חברות שמתמחות בכך) או אמיתי. אין חובה לרשום את החברה בארה"ב.
מתי כדאי לפתוח לי חשבון בנק אמריקני אמיתי?
כשמגיעים למחזורים גבוהים מאוד מעל 130 אלף דולר בחודש.
האם כל אחד יכול למכור הכל באמזון?
לא. על מנת למכור מוצרי קוסמטיקה יש צורך להוכיח שאנחנו עומדים ברגולציה של אמזון או להמציא אישורים של מנהל המזון והתרופות האמריקני (FDA).
האם אני חייב לשלוח את הסחורה לצרכנים בארה"ב?
כן.
האם אני חייב לאחסן את הסחורה בארה"ב?
לא. אפשר למכור באמזון בשיטת FBM - fulfillment by merchant, אז המוכר מאחסן (אצלו או אצל צד ג') ומספק את הסחורה ואחראי גם להחזרים והחזרות; או בשיטת FBA - fulfillment by amazon, באמצעותה ניתן לאחסן את הסחורה במחסני אמזון ברחבי העולם ולהיעזר בשירותי הלוגיסטיקה שלה. במצב זה אמזון אחראית על החזרים והחזרות.
האם יש רק אמזון ארה"ב?
לא יש אמזון בכ-14 מדינות. מי שרוצה למכור גם באירופה צריך להיות בקשר עם רשויות המס באירופה (עבור תשלום מע"מ).
מה אסור למכור באמזון?
זיופים, מוצרים ללא רגולציה, מוצרים ללא תקינה, מותגים שאין לנו אישור מכירה שלהם מהיצרן ובעל המותג.
ממה צריך להיזהר?
יש להישמר מפני אי עמידה בזמני המשלוח ותנאי שירות הלקוחות הנדרשים. אמזון לא מהססת לסגור חנויות ביום אחד.
ברור, הכנסה מאמזון הינה הכנסה לכל דבר. יש חובת דיווח לרשויות הישראליות.
אלו הכנות נדרשות לפני העלאת מוצרים לאמזון?
קודם כל תמונות. כדאי להעלות תמונות בסטנדרטים אמזוניים על רקע לבן. לא כדאי שיהיו יפות מדי אם המוצר בסוף יאכזב את הלקוח. תמונות מציאותיות.
אחר כך - שיכלול הכתיבה השיווקית: יש לתאר את המוצר בשפת הצרכן ולהתמקד בתועלות של המוצר. במה הוא יכול לעזור לי ואיזו תחושה הוא יכול לגרום לי. זה מעלה משמעותית את המכירות.
מומלץ להסתכל על דפי מכירה של מוצרים מתחרים ולראות אילו שאלות לקוחות שואלים ולדאוג לתשובות לשאלות האלה באתר שלך. אם לקוחות שואלים שאלות - סימן שהכתיבה השיווקית לא מספיק טובה.
מה החשיבות של ביקורות הלקוחות?
חוות הדעת (reviews) על מוצרים באמזון חשובות ביותר, שכן הן גורמות לחנות שלך לזנק או לקרוס. הן משמשות כמאגר מידע עשיר על המוצרים והשירות שלך לצרכנים אחרים. לפעמים הן מתפקדות כמשפט שדה.
לא מומלץ לזייף חוות דעת, כי אמזון מאתרת זיופים כאלה. הדרך הטובה ביותר לחוות דעת טובות היא זה להפיץ מוצרים טובים בצורה טובה, שהכתיבה השיווקית והתמונות שלהם לא מבטיחים הרים וגבעות שלא קיימים במוצר.
איך אני מקדמת את המוצרים שלי כך שלקוחות יראו אותם?
יש שני סוגי קידום: קידום אורגני וקידום ממומן. עבור קידום אורגני, חשוב שהכתיבה השיווקית וכתובות המוצרים יכילו מילות מפתח שהאנשים מחפשים. אם יהיו חוות דעת טובות זה יעזור עוד יותר לקידום. קידום ממומן עולה כסף, אבל זה אחד הכלים המומלצים ביותר, בעיקר בתחילת הדרך.
נניח שאני ספקית של בגדי ילדים. איך בכלל מתחילים לקדם פריטים כאלה שיש אלפים מהם?
בעזרת מילות מפתח. כדאי להתמקד בנישה ולא במילות חיפוש כלליות. למשל "בגדי ילדים מידה 6", "בגדי ילדים בצבע שחור", או "בגדי ילדים דינוזאור". ניתן גם לעקוב באמצעות אילו מילות חיפוש הלקוח הגיע לחנות.
בנוסף, יש קידום שנקרא give away. צרכנים נרשמים להגרלה וצריכים לצפות בסרטון של חצי דקה שמציג את המוצר שלנו. אחד מהצופים יזכה במוצר בחינם. עלות הפרסום הזה לחנות היא כעלות המוצר. למשל, אם המוצר נמכר ב-30 דולר, זו תהיה עלות הפרסום הזה. זה כלי שנותן חשיפה גדולה מאוד למוצרים.
כמה עלי לשלם לאמזון?
40 דולר בחודש לחנות, 15% ממכירה של כל מוצר (או 18% כשמדובר בנעליים) ועלויות קידום ממומן, שיכולות להגיע גם למאות אלפי שקלים בחודש, אם החנות משמעותית בגודלה.
אם אני מעצבת תכשיטים בבית, אני צריכה מינימום סחורה?
לא, אין מינימום סחורה. יש מתחם שנקרא Amazon HandMade אליו ניתן אפילו להכניס מוצרים ללא מלאי.
ולבסוף - טיפים להצלחה:
מסירות, מחוייבות, תגובות מהירות, מוצרים טובים, שירות לקוחות מצויין וקשר בלתי אמצעי עם הלקוח, אמינות וכנות, דיבור בשפת הלקוח, להרגיש את השוק, כמה שיותר תמונות וזוויות, לעקוב אחרי קמפיינים כדי לראות מה השוק מבקש.
השועלים הוותיקים מצננים את ההתלהבות
שתשאלו אותם מה הם מוכרים בדיוק - הם ימתיקו סוד. "באמזון מוכרים את אותו הדבר במיליוני גרסאות", אומר אלי ונטורה, מוכר ותיק, "החשש שיגנבו רעיונות ואז תצטרך להמציא עצמך מחדש". אלפי מוכרים ישראלים כבר מוכרים באמזון, ועד היום התמקדו בעיקר בשוק האמריקאי.
בשביל רוב המוכרים, המכירה באמזון התחילה בתור עבודה צדדית בשעות הלילה בבית, שהתגלתה בסוף כעסק מכניס ומשתלם - והם מצאו את עצמם בעלי חנות מצליחה בקניון הווירטואלי הכי גדול בעולם. שוחחנו עם כמה מהמוכרים כדי להבין מה סוד הקסם של קמעונאית הענק - וביקשנו טיפים נוספים שכדאי שהמוכרים לעתיד ישננו.
"קל מאוד להיכוות"
רון אשתר, 32, חדרה
לפני כשלושה חודשים רון אשתר חזר ארצה אחרי עשור בארצות הברית. בארבע השנים האחרונות השקיע מאמציו בחנות פרייבט לייבל באמזון, שנמכרים בה אקססוריז ופריטים לחובבי מכוניות, בעיקר 4X4, ממחזיקי מפתחות ועד ציוד לשטח. ליין נוסף שלו מוקדש למוצרים למסיבות ימי הולדת. "אני צריך כל הזמן להמציא את עצמי מחדש ולכן אני חושש לחשוף את הפיתוח המקורי, למשל הדפסי לגו להזמנות או שקיות הפתעה. בניתי בארה"ב פלטפורמה מתוך מחשבה להביא אותה לישראל", הוא אומר.
מה לומדים דבר ראשון באמזון?
"זו תורה שלמה של אלפי חוקים ותקנות שחייבים לשנן - כי קל מאוד להיכוות. הם מאוד מאוד קפדנים עם המוכרים שלהם. יש גם עשרות מדדים מספריים, כל מה שתחשוב עליו נבחן ונמדד. מה אחוז ההחזרות ביחס למכירות, מה אחוז המוצרים שנשלחו באיחור, כמה הגיעו ללקוח באיחור, כמה השאירו פידבק שלילי. מלא אחוזים ומספרים שמודדים אותך כמוכר. זו לא פלטפורמה פשוטה".
אז מה הטיפ המרכזי שלך?
"לערוך היכרות מעמיקה לפני שמתחילים למכור ולא לדרוך על הזנב, כי זה המקום הכי טוב למכור בו. מציקים הפרשי השעות, אבל עכשיו כשגם השוק הישראלי נפתח - מבחינתי השמיים הם הגבול. אני ערוך ומוכן לעשות בדיוק מה שעשיתי בארה"ב, ולהרוויח ולהתפרנס באופן מכובד. אם לא עושים שטויות".
כלומר?
"קל ליפול, ומהר. אם מכרת זיופים, למשל, גם אם בתום לב. יש עניינים של זכויות יוצרים ופטנטים שמאוד מקפידים עליהם באמזון, ותלונה מבעל מותג מספיקה כדי לחסל פעילות. אני למשל נזהרתי לא להשתמש במותג ג'יפ, כי הקניין הרוחני שייך לחברה. התייעצתי על כל דבר עם עורכי דין".
ומה יקרה בישראל?
"מהפך בעולם הקמעונאות שאנחנו עוד לא מודעים אליו בכלל. הקניונים יחטפו מכה ויצטרכו, כמו בארה"ב, למצוא דרכים חדשות להוציא אנשים מהבית כדי לקנות חולצה, נעליים או כל פריט אחר. המסחר האלקטרוני טרף את הקלפים. אנחנו כאן להישאר ולכבוש את השוק".
"לא צופה הוזלת מוצרים"
אלי ונטורה, 36, רמת השרון
אלי ונטורה, נשוי + 2, נמצא בעולם האי קומרס כבר שש שנים. "הייתי מנהל מכירות בחברות כמו סלקום ונספרסו, אבל מהרגע שהבת הבכורה שלי נולדה - החלטתי שאמצא עבודה מהבית, שאהיה איתה. רציתי לנהל עסק באינטרנט בלי זמנים מוגדרים, ולא תיארתי לעצמי איזה עולם מדהים אגלה".
גם הוא נזהר מלחשוף בדיוק את הפיתוח שלו, אבל עיקר מכירותיו בפריטים למטבח ולילדים. "פיתחתי לייבל משלי בסין שמייצר ממוצרי אמנות לילדים ועד סכינים למטבח. אתה חייב להמציא עצמך מחדש בלי הפסקה, אחרת אין לך מה לחפש כאן".
גר בגוש דן, מייצר בסין ומוכר לאמריקנים.
"הלקוחות קונים מאמזון. הם לא יודעים איפה יושב המוכר, וגם לא אכפת להם. פיתחתי מוצרים מותאמים לשוק האמריקני - ועכשיו צריך לשנות כיוון לקהל הישראלי שדרישותיו וטעמו אחרים. היתרון הגדול הוא שהציבור הישראלי אוהב אונליין".
מה אתה צופה בישראל?
"פשוט רעידת אדמה. אם החברות הישראליות לא ישתפו פעולה - ספק אם ישרדו. בארה"ב הרבה חברות גדולות למדו זאת על בשרן. מי שחדר לשוק הזה בשלב ההתחלתי רק הרוויח".
אז נתחיל לשלם פחות על מוצרים?
"זו די אגדה אורבנית. לא חושב שהמהלך יוזיל אותם, לפחות לא בשלב הראשון. העמלות של אמזון לא זולות. ההוזלה כן תיעשה בהמשך, בשלב השני, כשיותר ויותר חברות מחו"ל ייכנסו לתחרות ויציעו מוצרים בהנחות ניכרות. עד אז החברות הישראליות חייבות להתמקם באמזון ולתקוע יתד".
הטיפ שלך למוכר הטרי?
"להמשיך להציע גם לשוק האמריקני, מלבד הישראלי. 400 מיליון לקוחות פוטנציאליים. אבל להבין את החוקים כי אמזון נוקשה באופן לא רגיל, ולא מקלה ראש בשגיאות - גם אם נעשו בתום לב. כדאי להבין באלגוריתמים כדי למכור ולהגיע גבוה בתוצאות החיפוש. צריך לדעת לנתח כל פרט ונתון, וזה קל כי זו החברה המסודרת ביותר בעולם".
"התחרות בלתי נסבלת"
נטלי רותם, 33, חיפה
"כזמרת וקריינית ישבתי הרבה באולפן", מספרת נטלי רותם, "ופתאום לפני שנתיים ירד לי האסימון - למה לא להתעסק במסחר אלקטרוני כעבודה צדדית? אני אדם סקרן מטבעי, התחלתי לקרוא על אמזון והחלטתי להיכנס בגדול. נדהמתי. ראיתי שכל אחד יכול, וזה רק עניין של התמדה".
נטלי פתחה חנות למוצרי ילדים בתחום הטואלטיקה, וגם היא מפחדת לחשוף את אופי המוצר המדויק. "למדתי על בשרי שזו תחרות בלתי נסבלת. קים קרדשיאן מצטלמת עם שמלה באינסטגרם ומבקשת 'אל תעתיקו, תנו לי להגיע לפרמיירה'. הסינים יודעים לייצר מוצר בשנייה. אמזון פתוחה לתחרות וצריך לדעת לא לספר. מדהים לראות כמה האמריקנים קונים הכל בכל מחיר, וכמה הסינים מעתיקים את זה במהירות. זה עולם פסיכי. אם משקיעים במקום רווי במתחרים חייבים למצוא ייחוד - אחרת אין איך לצוף על המים".
מה את ממליצה?
"העולם של אמזון הוא זירה בלתי מתפשרת. לא סתם משווקים מוצר, צריך לבדל אותו ולהמציא מחדש. את אותו מוצר תמצאו במיליון גרסאות. כל מוכר הוא יזם".
ומה יקרה בישראל?
"השוק שונה לגמרי מהאמריקני. הישראלים אוהבים את מה שרגיל, קשה יותר לבדל מוצר לקהל הישראלי. עוד לא פיענחתי את זה כי הקהל פחות פתוח לחידושים. הרבה יותר ביקורתיים, כזמרת הרגשתי את זה".
טיפ למוכרים חדשים?
"זו חנות לכל דבר, רק שבמקום שכירות בקניון משלמים לאמזון. ואמזון מפורטת ושקופה, כל דו"ח שתחלמו עליו - תקבלו. וגם, יש לכם עשרות אלפי קונים פוטנציאליים בכל רגע נתון, תצטרכו לצאת מדי פעם בקמפיינים או במבצעים, בתחרות על המחיר".
"לא הייתי נכנסת לזה"
לירון בלס, 34, רחובות
לירון בלס עבדה כשכירה בעבודה גדולה כקניינית רכש, וכשילדה את בתה השנייה רצתה להישאר בבית והחליטה לפתוח חנות. "אני עם שני מוצרים בתחום הצעצועים והקישוטים שלא ארצה לפרט לגביהם", היא אומרת, בדומה לשאר. "הרבה רוצים להעתיק מוצרים, לכן יש קוד באמזון לא לחשוף מוצר, כי הרי לא יודעים מי ומה מסתתר מאחורי כל מוצר".
אז גילית באמת עבודה שקטה ורגועה בשעות הפנאי, מהספה בבית?
"הלוואי. היום, במבט לאחור, הייתי חושבת פעמיים אם להיכנס לעולם הזה אם הייתי יודעת במה מדובר. גיליתי עבודה לא פשוטה כמו שחשבתי. זה אטרף שלם שדורש הרבה השקעה כספית, זמן וסבלנות למצוא מוצר מנצח שאפשר לשווק ולמכור בכמויות מסחריות".
מה הכי קשה?
"אם אתם על הגל, שזה יכול להיות הרבה מזל או השקעה כספית גדולה לקמפיינים וקידום בפייסבוק, יש מצב אפילו להתעשר מזה. הבעיה המרכזית היא שאמזון טובה לקונים ולא למוכרים. מספיקה תלונה בצורה עיוורת כדי לסגור עמוד ולטרפד פעילות שהשקעת בה הון ושנים. לכו תשיגו אותם אחר כך. מבחינת שירות לקוחות הם מספר אחת בעולם. בגלל זה הולך להם כל כך טוב. אבל לי כמוכרת יש בעל בית שמחליט מתי אני מוכרת ומתי לא. אני משלמת הרבה עמלות על מכירות ומשקיעה עשרות אלפי שקלים בייצור המוצרים ובחנות, ואמזון יכולה מחר לסגור לי בלי לנמק יותר מדי. זה סיכון".
מה הטיפ שלך?
"כל עוד תעמדו בחוקים ותמכרו מוצר איכותי במחיר תחרותי - הכל טוב. זו התרגשות אדירה בכל פעם שיש מכירה וצריך למלא מלאי. אם המצב הכלכלי מאפשר את זה, אני ממליצה להשקיע כסף בפרסום - ואז אפשר לעשות כסף גדול. אני כרגע רק באמזון ולא בשאר הפלטפורמות כי אמזון דואגת ללוגיסטיקת המשלוחים וזה חוסך הרבה כאבי ראש".
ומה יקרה בארץ?
"רעש וצלצולים. אין פה מחסנים לוגיסטיים, כלומר כל הלוגיסטיקה על המוכר - שזה כאב ראש ענק. גם הקהל הישראלי יגלה מהר מאוד שלהחזיר מוצר באמזון ולקבל תוך יום את הכסף זה דבר קל כל כך, וינצלו את זה וישגעו את המערכת. למי זה טוב? לא לי ולמוכרים קטנים. אם יצרן ישראלי עם מערכת לוגיסטית מפותחת עם מחסנים, תפעול ושילוח ייקח את העניינים לידיים וייערך לפעילות באמזון, הוא ירוויח. אבל כל עוד אין מחסן לוגיסטי שלהם פה, הקהל הישראלי לצערי פחות מדבר אליי. אני לא מייצרת בארץ ואין מי שיתפעל בשבילי. בסוף זה שוק קטן של כפר קטן בעולם".
לפנייה לכתב/ת 
