איך מוכרים דירה כשהשוק קפוא?
המציאות בשוק הדיור השתנתה. הרוכשים יושבים על הגדר ומחכים לירידת מחירים ועל המוכרים מוטל לחזר אחר כל מתעניין פוטנציאלי וללמוד לשווק ולנהל מו"מ. ynet מגיש, מדריך שיווקי למי שעד עכשיו לא היה צריך לשווק כלל
בעלי הדירות שהתרגלו לחיזורים מצד קונים פוטנציאליים, מגלים שהמציאות השתנתה. אם בעבר השתרכו מחוץ לדירות תורים ארוכים והמרבה במחיר היה זה שרוכש את הדירה, כיום הקיפאון במכירת דירות מחמיר והרוכשים ממשיכים לשבת על הגדר בציפייה לירידת מחירים.
- המתווך הסתיר מידע מהותי ויחזיר את דמי התיווך
- האוצר: ירידה של כ-13% במחיר דירות חדשות
- 40% צניחה בדירות שנמכרו בתל אביב באוקטובר
- להשכרה בבית שמש: נדל"ן בשקל למטר
היום יש לצרכנים גישה למידע, הם ערים למצב השוק ולא יקנו בכל מחיר. משום כך על המוכרים לשדר אמינות ורצינות, ולפתח יכולות שיווק וניהול משא ומתן, להגדיר את היחודיות של הנכס שבבעלותם, לשכנע, לשקף מצב של הגבלה בזמן על המכירה ולחתור לסגירת העסקה, ממש כמו שלומדים אנשי מכירות לעשות. לא פחות חשוב מכך, על המוכר להיות מוכן לוויתורים על מנת למכור את הנכס, אחרת הוא עלול למצוא את עצמו ממתין עוד הרבה זמן לקונה הנכסף. אז איך עושים את זה?
שלב א': פרסום הנכס
איפה לפרסם? ברשת האינטרנט קיימות פלטפורמות רבות לפרסום הנכס. מאפיינים שאתם כמוכרים צריכים להתחשב בהם הם עלות הפרסום, הקהל הפוטנציאלי הגולש באתר וכמות המודעות של נכסים אחרים המצויים באתר. לצד זאת חשוב לפרסם גם בעיתונות המודפסת.
מה לכתוב? המודעה נועדה להוביל את הלקוח לשיחת טלפון ראשונה איתכם. על מנת להקל על הלקוח לבצע את השיחה רצוי להשתמש במספר אמצעים מדרבנים:
בידול וייחוד הנכס - העיקרון המוביל חייב להיות בידול הדירה משאר הדירות באזור ויצירת ייחודיות. בעבר מספיק היה לרשום את מספר החדרים, הגודל, המצב הכללי והמחיר, אך פרטים יבשים אלו אינם מעניינים עוד. כעת הדגש צריך להיות על האזור: קירבה למרכז עירוני, תשתיות, תחבורה ציבורית, חינוך ומסחר כשברקע מראה כללי של הדירה. זכרו, אתם מכירים את הנכס שלכם הכי טוב ולכן אתם יודעים בבירור מה מבדיל אותו מנכסים אחרים בסביבה.
גמישות במחיר - אל תחששו לכתוב כי אתם ממהרים למכור את הנכס ולכן מוכנים להוריד במחיר. להיפך, גישה זו עשויה לדרבן את הלקוח ליצירת קשר מהיר יותר. כך למשל, אל תכתבו "דירת 3 חדרים קומה רביעית בלי מעלית". במקום זאת כתבו: "דירת 70 מטר, מרחק 5 דקות מהרכבת והקניון, עם נוף פתוח".
נכס ישן ולא משופץ - רצוי להדגיש את הפוטנציאל הגלום בדירה ולהדגיש שקיימת אפשרות להנחה במחיר. כך למשל, אל תכתבו "דירת 3 חדרים במרכז, לא משופצת, קומה שנייה עם מעלית". במקום זאת כתבו: "דירת 77 מטר מרווחת, נוחה לשיפוץ, פוטנציאל אדיר לזוג עם ילד".
צילום הנכס - כל פריט ייחודי של הנכס מחייב תמונה. השקיעו בצילום והעבירו באמצעותו את הנושאים הייחודים שהדגשתם במודעה. כך למשל, אם הנכס לפני שיפוץ, שימו דגש על הנוף הנשקף מהחלונות והדגישו באופן כללי את המרחב. ניתן להתייעץ עם מומחים בנושא צילום.
דירה משופצת - אם הדירה משופצת, צלמו אלמנט ייחודי בבית כמו מטבח, עיצוב ייחודי או אח. אל תצלמו רק את כל הבית בכללותו, משום שבתמונה קשה לראות שיפוץ. בנוסף דאגו שהאובייקט שאתם מצלמים יראה "חי": שהמטבח יהיה מסודר, שהאח תפעל, שטיח בסלון, תמונה על הקיר, עציץ ירוק וכדומה.
תאורה - יש לשים לב שהתמונה לא חשוכה ולהאיר את המקום המצולם עם עדיפות לאור "חם" - נורות ליבון שנותן תחושה ביתית. מומלץ לא לצלם עם אור של ניאון.
כיתוב - צרפו כיתוב לתמונות שמסביר מה רואים בהן. כך למשל - "סלון גדול, 25 מטר", או "מרפסת מרווחת לכיוון מזרח"
שלב ב' - שיחת טלפון
המטרה: להוביל לפגישה.
פרסום טוב של הנכס יוביל אתכם לשיחות טלפון רבות, ולכן חשוב להתאמן על שיחת הטלפון עם אדם קרוב. ככל שתהיו יותר מיומנים ובטוחים יותר בדו שיח, תשקפו יותר תחושת אמינות וביטחון, כך שהלקוח ירגיש פחות ש"עובדים עליו" ויחשוף את צרכיו ורצונותיו. מומלץ לבחור דמות בבית שמרגישה בנוח לדבר בטלפון ולפרסם את המספר שלה.
שיחת הטלפון הראשונה בין המוכר לקונה הפוטנציאלי היא נקודה קריטית בתהליך, הדורשת חביבות ושיווקיות מצדכם. רוב הסיכויים שהקונה ימשיך לשיחות נוספות עם בעלי נכסים אחרים, ולכן יש לחשוב כל הזמן על המטרה - להוביל את הלקוח לשלב הבא, הביקור בבית.
היו סימפטיים, שדרו אמינות ונכונות גבוהה להוזלה במחיר, ושתפו את השומע בסיבות שבגללן אתם מעוניינים למכור. אל תפחדו לספר שאתם רוצים לעבור לדירה גדולה יותר או שכבר קניתם דירה ואתם לחוצים בכסף, ולכן אתם מוכנים להוריד במחיר על מנת למכור מהר. פתיחות עשויה לגרום לקונה הפוטנציאלי לחוש, שיש כאן הזדמנות שלא תישאר בשוק עוד הרבה זמן ושאם הוא לא ייכנס למו"מ - הוא יפספס. לכן היו שקופים וספרו מה היתרונות ומהם החסרונות של הנכס.
כדאי להכין "רשימת פריטים" שמכילה את היתרונות והחסרונות של הדירה. שמרו אותה לצד הטלפון כך שלא תשכחו להצביע על היתרונות הנראים בעינכם חשובים ללקוח. ניתן לעדכן רשימה זו לאחר שיחות טלפון עם לקוחות שהצביעו על יתרון נוסף בדירתכם שאולי התחמק מעינכם קודם לכן.
אם לקוח פוטנציאלי מעוניין להתקדם לשלב הבא - להפגש אתכם ולראות את הנכס - פנו זמן לשאלות מכוונות שיעזרו לכם להבין מה הצרכים שמכוונים אותו בחיפוש הנכס, למשל ילדים, נגישות או סביבה שקטה. רשמו את הצרכים הללו מכיוון שמידע זה יועיל לכם בהמשך.
שיחה לדוגמה:
- "שלום, אני מתקשרת בנושא הדירה".
- "שלום רב, תודה שהתקשרת. לי קוראים יואב מה שמך?"
- "אירית".
- "נעים מאד אירית, תני לי לספר על הדירה. מדובר בדירת 3 חדרים... (הדגישו בידולים), ומחירה... (ברגע שציינתם את המחיר מיד שברנו את הקרח)".
- "אוקיי".
מכאן המשיכו את השיחה בנועם ונסו לזהות מה משך את הלקוח להתקשר אליכם.
- "מאיפה שמעת על הדירה? מה עניין אותך?" (- האם זה בגלל הגודל, המיקום, הנוף או השקט? ברגע שאנחנו יודעים, קל לנו לשבח ולהלל, כי מי כמונו מכיר את הנכס).
- "שמעתי על הדירה באינטרנט, זה האזור שאני מחפשת בו דירה. אבל התקציב שלי נמוך ממה שאתם מבקשים"
אם זיהתם בעיה עם המחיר, יש לפתוח אותו לדיון:
- "אנחנו גמישים בנושא המחיר, במידה שהעסקה תיסגר בשבועיים הקרובים".
באופן זה ניתן להגביל את הקונה בזמן אך בו זמנית ליצור הזדמנות כפולה. החליטו מראש מה ההנחה שאתם מוכנים לתת בתמורה להגבלה בזמן המכירה ורצינות הלקוח לרכישה. התכוננו לוויתור של 2%-5% במחיר, כלומר: נכס במחיר מיליון וחצי - יוזל ב-20 עד 80 אלף שקל.
- "מעניין, מה עוד אתם יכולים לספר לי?"
בשלב הכניסה לפרטים הטכניים רצוי להמליץ על תאריך שבו תראו את הדירה ללקוח. היו גמישים והציעו מספר תאריכים, אך אל תתאמו תאריך שבו לא תהיו מוכנים לביקור מבחינה טכנית.
שלב ג': הביקור בנכס
המטרה: חוזה.
שלב זה דורש הכנה מקדימה לפחות כמו המודעה ושיחת הטלפון. הכינו את דף הנייר עליו רשמתם את הפרטים של הלקוח משיחת הטלפון. דעו מי מגיע אליכם והקפידו לסדר ולהכין את האזורים עליהם דיבר בשיחת הטלפון. לצד זאת, דאגו לניחוחות נעימים בבית, טמפרטורה נוחה, אוורור, חדרים מסודרים וניקיון.
בעת הביקור צרו יחס חם עם הקונה הפוטנציאלי. תציעו לו לשתות, תנו לו תחושה שהוא בבית, שבו לשוחח איתו, התעניינו בו והתמקדו בהתאמת הנכס לרצונותיו, גם אלה שידועים לכם כבר וגם הצרכים חדשים שהוא חושף.
אל תמהרו לסיים את הביקור מכיוון שעליכם לחזר אחרי הלקוח. רצוי לשאול אותו אם אפשר להתקשר אליו עוד יומיים-שלושה או אם הוא רוצה להביא מישהו נוסף מבני המשפחה לראות את הדירה לפני שמגיעים לחוזה. בדרך זו, מעבר לרצון למכור, יהיה לכם קל יותר לא לטפח תקוות ולדעת בכל שלב היכן אתם והוא עומדים.
חתמתם חוזה? בשעה טובה
זכרו: נכס נדל"ן לא קונים עם הראש אלא עם הלב. ברוב המקרים הקנייה מתבצעת מתוך תחושה טובה, חיבור עם האזור והרגשה חמימה וביתית. על מנת לגעת בלב הלקוח, נדרשת עבודת הכנה, למידה, חיזור והשקעה.
הכותב הוא מנכ"ל "לי מרשל", המרכז הישראלי להשקעות בנדל"ן
לפנייה לכתב/ת 
