עושים עסקים בחו"ל: בטוחים שתקבלו כספכם?

העסקים עם חו"ל ובחו"ל נחשבים תמיד מסוכנים יותר, בייחוד בשל שני אתגרים מרכזיים: שליטה בכסף ובקרה על המוצר או הביצוע.

כתבות נוספות בנושא:

• התעשיות הישראליות על המפה, וגם בפייסבוק
• בנית אפליקציה? כך תגיע איתה לגוגל
• הקשר שבין אצות, בוצה, ביוב וצמח הקיקיון
• איך אפשר לעשות עסקים עם סמסונג?
  

כמובן, ניתן למזער את הסיכונים באמצעות הכרת השטח או הפקת לקח מנסיונם של אחרים, אולם העובדה הבסיסית תישאר ללא שינוי: כספך או המוצר שלך נמצאים בידיו של מישהו אחר, רחוק ממך, ובסופו של דבר אינם בשליטתך.

מהם האזורים החמים להשקעה? אפריקה כדוגמה

אם נתבונן על יבשת אפריקה כדוגמה, וספציפית לאיזור אפריקה שמדרום לסהרה, נראה איזור המונה כ-870 מיליון איש המתגוררים בכ-50 מדינות (האחרונה שהצטרפה היא דרום סודן). מתחילת המאה הנוכחית, הצמיחה הכלכלית הממוצעת באזור עמדה על כ-5% עד 6% לשנה, רבות בזכות ייצור הנפט בגאנה, באנגולה ובניגריה, שם נצפתה גם צמיחה גבוהה בהרבה.

נתוני קרן המטבע העולמית מראים, כי המדינות שיובילו את הצמיחה העולמית יהיו המדינות המתפתחות באסיה, ובמקום השני אחריהן יהיו מדינות אפריקה. בחמש השנים הקרובות חמש מתוך עשר המדינות המדורגות ראשונות בעולם בשיעור הצמיחה יהיו מאפריקה, וביניהן ניתן למצוא את לוב, שצפויה לעשות תיקון אחרי הצמיחה השלילית שנבעה מן ההפיכה האחרונה.

פילים על רקע הקילימנג'רו בטנזניה(צילום: AP)

מדינה נוספת היא סיירה ליאון, אשר צפויה להראות צמיחה גבוהה מאוד עקב סיום מלחמת האזרחים, סאו טומה ופרינסיפה המונה כ-200 אלף איש, גינאה (אשר לישראל אין עמה יחסים דיפלומטיים) ואנגולה. בעשירייה השנייה של המדינות בעלות שיעור הצמיחה הגבוה בעולם, נוכל למצוא עוד שבע מדינות נוספות מאפריקה.

למרות זאת, מדובר באחד האזורים הבלתי יציבים בעולם, ומכאן זהו אזור בעל סיכון גבוה לעשות בו עסקים; גבוה לפחות כמו התמורה המובטחת.

איפה הפוטנציאל?

מדינות עם צמיחה מהירה ומשאבי טבע רבים מושכות אליהן שחקנים חזקים. סין, הודו, ברזיל ודרום קוריאה - כולן שחקניות מרכזיות בתחום הנפט והמחצבים ביבשת אפריקה.

הפוטנציאל האדיר הטמון בהשקעות בתשתיות של המדינות המתפתחות, מקבל חיזוק נוסף מהתחזקות המשטרים במדינות אלה. ההתייצבות הפוליטית מחזקת את אמון המשקיעים הזרים והמשקיעים המקומיים, מניעה את הצמיחה ואת הצריכה ומאפשרת תהליכי עיור, יצירת מעמד ביניים ועוד. 

חשוב לזכור כי התחזקות המשטרים עדיין לא הסתיימה. בשנים האחרונות התרחשו לא מעט הפיכות נגד משטרים דמוקרטיים (למשל, ההפיכה אשתקד במאלי) שהוחלפו במשטרים קיצוניים יותר. במקרים אחרים בוצעו שינויי חקיקה שהביאו להלאמת נכסים מסחריים (כמו בגינאה, שם החליט הנשיא אלפה קונדה להעביר את רכוש החברות המסחריות שהשקיעו במכרות, לידי משקיעים מדרום אפריקה).

אז במה כן משקיעים?

אפריקה שמתחת לסהרה הינה איזור בו כחצי מהתושבים סובלים מחוסר גישה למים, לחצי מיליארד אין גישה לרשת החשמל, כ-80% חיים ללא גישה לכבישים וכ-33% נמצאים במרחק של כ-2 ק"מ מכביש. האזור מכיל כ-40% מכלל השטחים הראויים לחקלאות בעולם, אולם רק 10% מפוטנציאל זה ממומש.

עם זאת, כ-60 מיליארד דולר של השקעות זרות הופנו דווקא לתחום התקשורת, ולא לתשתיות הבסיסיות. באופן בלתי נתפס כמעט, מספר מנויי הסלולר באפריקה כולה עמד בשנה שעברה על כ-695 מיליון, מתוכם כ-99 מיליון בניגריה בלבד.

ארבעת התחומים העיקריים בהם מושקעים מיליארדי דולרים בכל העולם הם תשתיות, חקלאות, תקשורת ומחצבים, והתמחות הייצוא הישראלי מתרכזת בשלושת התחומים הראשונים. הישראלים יכולים להציע למדינות המתפתחות סיוע בשיטות ניהול, במוצרים שונים, וכן בליווי וייעוץ - מלא או חלקי.

מה עושים כשהסיכוי גובר על הסיכון?

כאמור, אפריקה היא רק דוגמה אחת לאיזור לא פשוט להשקעה בעסקים ממשלתיים, כל שכן פרטיים, אך לא רק אפריקה סובלת מכך. בכל מדינה מתפתחת הסיכון להשקעה הכספית גדל ככל שהלקוח המקומי רחוק יותר מהמוסדות הציבוריים באותה מדינה. לעתים, כפי שראינו בגינאה, גם עסקים עם הממשלה אינם מבטיחים דבר.

מצד שני, כל העולם חושק במיזמי הענק של המדינות המתפתחות, ופעמים רבות הסיכוי לרווח גבוה עולה על החשש מאבדן ההשקעה בגלל סיכסוכים פוליטיים למיניהם. גם כשיש מלחמה ברחובות, התחרות העסקית קשה, הן מבחינת ההיצע והן מבחינת חבילות המימון המסייעות לסגירת העסקה.

איך מקטינים את החששות?

המינהל לסחר חוץ במשרד התמ"ת זיהה את אפריקה כאחד ממנועי הצמיחה העתידיים של היצוא הישראלי, והוא מפעיל כלים שונים לקידום היצוא ליבשת, ביניהן קרן הפרויקטים. בנוסף, המינהל מתכנן לפתוח בשנתיים הקרובות נספחויות מסחריות באפריקה.

הנספח המסחרי יכול לעודד את היצוא הישראלי מול לקוח פוטנציאלי בחו"ל באמצעות הסבר על חבילות ביטוח ומימון מועדפות, המבוססות על ערבות מדינה. אחד מכלי הסיוע של התמ"ת ליצואנים הוא חברת אשר"א, החברה הממשלתית לביטוח יצוא.

"אשר"א היא חברה שמבטחת סיכוני סחר חוץ", מסביר מנכ"ל אשר"א, צבי חלמיש, "המשמעות של הביטוח של יצואן ישראלי היא שבמידה והקונה בחו"ל לא משלם, אז אנחנו משלמים במקומו.

"נגזרת של המוצר הזה היא חבילת מימון, לא פעם כשלמתחרה יש אפשרות לפרוס את התמורה עבור המוצר שלו על פני יותר תשלומים, הוא יקבל את העיסקה. אשר"א מאפשרת ליצואן ליהנות מאותו גב כלכלי, המעניק מצד אחד חבילת מימון לקונה, ומצד שני תשלום מזומן למוכר, מה שמאפשר חדירה מוצלחת יותר אל שוק יעד אטרקטיבי, אך מסוכן כאחד".

לדברי חלמיש, "אנחנו מהווים את חוד החנית בכלים אותם מציעה ישראל בעסקים במזרח אסיה ואפריקה. אנחנו מסייעים בכל, החל מבניית בתי חולים ועד בניית רפתות ותשתיות חקלאיות, כך שלמעשה מרבית הפעילות שלנו היא פעילות אזרחית. כשאנחנו מסייעים בסגירת עיסקה, למעשה עזרנו לישראלים, החל מהיזם ועד המסגר הישראלי שמבצע את העבודה".

חלמיש מציין, כי "ההאטה בייצוא לארה"ב ולמערב אירופה הביאה לכך שעל היצואן לאתר שווקים חדשים. אשר"א מתמחה בפתיחת מדינות כמו גאנה, גבון, ניגריה, אתיופיה ואוגנדה - מדינות מתפתחות - אך לא רק, למשל סין. אנו עושים זאת באמצעות הארכת תקופות אשראי ומתן תשתיות מימוניות ופרוטוקוליים פיננסים, במסגרתם יכולה כל חברה לפעול באפריקה, ולהרגיש ביטחון פיננסי כאילו היא עובדת באמריקה.

"מדובר למעשה בהסכם הלוואה בין בנק ישראלי לבנק סיני לדוגמה, במסגרתו אשר"א הופכת עיסקת אשראי ארוכת טווח לעיסקת מזומן עבור היצואן הישראלי. היצואן הישראלי נידרש להעניק אשראי ארוך טווח לקונה בחו"ל, והדרך היחידה לעשות זאת היא באמצאות אשר"א, שלוקחת את הסיכון שהקונה לא ישלם, מנפיקה פוליסה לבנק מממן והופכת למעשה את הסיכון לסיכון של ממשלת ישראל.

"תהליך זה מאפשר ליצואן לקבל את התמורה במזומן, למרות שהקונה בחו"ל יחזיר את ההלוואה במשך עשר שנים. במקביל היצואן יודע מראש שאם הגורם בסין לא משלם, אז ממשלת ישראל תיכנס ותשלם".

סמנכ"ל פיתוח עסקי באשר"א, דודי קליין, מוסיף: "הביקושים לביטוח עסקאות סחר חוץ במדינות המתפתחות גדלים בקצב מהיר. חלק משמעותי מהפניות נוגע לפרויקטים מורכבים, שמשלבים יצוא למספר מדינות, ואנו פועלים כמיטב יכולתנו לספק ביטוח ומימון לחברות הישראליות, תוך בניית חבילות מימון בשיתוף עם חברות מקבילות וגופים פיננסים בעולם".

פרטים נוספים על אשר"א ניתן למצוא כאן