זהירות, מאכערים: כך תבחרו לכם מתווך
שוק הנדל"ן כולל שני סוגים של מתווכים - אלו שיעזרו לכם להגשים את עסקת הנדל"ן שלכם, ואלו שלא. סדרת השאלות החשובות האלו תעזור לכם להבדיל ביניהם. מדריך
שוק הנדל"ן כולל שני סוגים של מתווכים. הראשון מוציא רישיון תיווך, נכנס לאינטרנט לחפש נכסים למכירה, מאתר מוכרים וקונים ופועל לסגירת עסקאות מהירות, שיניבו לו עמלה מהירה. לרוב הוא מתפשר בקלות על גובה העמלה, ורץ לעסקה הבאה שתעזור לו לשרוד את החודש.
מדריכים נוספים במדור בית ישראלי
הסוג השני עובד בצורה שיטתית ועקבית, במטרה לייצר פתרונות מגורים או מוקדי השקעה עבור כמה שיותר לקוחות, באווירה נעימה ואכפתית. הוא מתייחס לעבודה שלו כאל עסק עצמאי לכל דבר ועניין, לומד ומנתח את אזור ההתמחות שלו, בעל אסטרטגיה שיווקית ברורה ליצירת לידים, לקוחות וגיוס נכסים בבלעדיות. הוא יודע לטפל בלקוחות שלו בצורה מקצועית על מנת לסגור להם עסקה בטוחה ומשתלמת.
כדי שלא תפלו על הסוג הראשון, לפני שתבחרו את סוכן הנדל"ן שלכם חשוב שתדעו לשאול את השאלות הנכונות, המתייחסות לאישיותו, כישוריו המקצועיים, מרכז הקשרים העסקי שלו בתחום ואחוזי ההצלחה המקצועית שלו. אלו השאלות שחובה לשאול:
• האם יש לך רישיון תיווך בתוקף?
• האם אתה עובד במשרה מלאה?
• באיזה משרד/רשת תיווך אתה עובד?
• איזו הכשרה מקצועית רכשת כסוכן נדל"ן?
• מהו אזור ההתמחות שלך?
• כמה זמן אתה עובד בתחום?
• אלו סוכני נדל"ן מקומיים אתה מכיר והאם אתה עושה איתם שיתופי פעולה?
• איך ובאיזו תדירות תעדכן אותי בהתקדמות המכירה?
• מה הנכס שלי שווה?
• איך תדאג להשיג לי את המחיר ותנאי העסקה הטובים ביותר?
• האם המשרד שלך עובד עם עו"ד, שמאי, יועץ משכנתאות ומומחים נוספים בתחום?
• מהו אחוז המכירות שלך מתוך כמות הנכסים שאתה מייצג בבלעדיות?
• כמה מתוכם עשית בשיתוף פעולה עם מתווכים אחרים?
• ספר לי על העסקאות האחרונות שלך באזור.
• מדוע כדאי לי לעבוד דווקא איתך? מה הערך המוסף שלך?
• תן לי בבקשה 3 ממליצים שעבדו איתך.
מתווך שמרשה לעצמו לא לכבד את החוק ואינו עובד עם רישיון תיווך בתוקף, כנראה גם לא יכבד את האינטרסים שלכם. סוכן שאינו מכיר מתווכים מקומיים לא יוכל להיעזר בהם בהמשך במטרה להשיג לכם קונים. מתווך שאינו יודע להציג את הערך המוסף שלו למוכרים, יתקשה להציג לקונה את הערך המוסף והיתרונות שיש לבית שלכם.
תפקיד המתווך בעסקה
תיווך נדל"ן הוא עסק של מערכות יחסים. מתווך נדל"ן טוב צריך קודם כל להבין אנשים ולבנות איתם מערכות יחסים ארוכות טווח. מדובר במקצוע שמרכיב האמון בו משחק תפקיד משמעותי ביותר. המתווך אמור לדעת לשאול את השאלות הנכונות על מנת להכיר לעומק את הצרכים ומצבו הפיננסי של הלקוח שלו.
על המתווך להכיר היטב את האזור ותוכניות בניין עיר החלות בשטח, ושולט במחירי הנדל"ן באזור ההתמחות שלו. רבים מהשמאים כיום נעזרים במתווכים מקומיים להערכת שווי נכסים עבור בנקים או גורמים פרטיים. על אף שלא חלה על המתווך אחריות משפטית, עליו להכיר חוקים הרלוונטיים לעסקה, וכן להבין באפשרויות מימון הקיימות מטעם גורמים פיננסים שונים.
המתווך הוא קודם כל יועץ. ככזה הוא ממליץ למוכרים על מחיר שיווק ליציאה לשוק. לעיתים הוא גם ימליץ לערוך שינויים, תיקונים, אבזור מחדש או Home Styling לבית בעזרת מעצב פנים, על מנת לשפר את חזותו ולהעלות את ערכו.
מה עלול לקרות כשבוחרים את המתווך הלא נכון?
בחירה של מתווך לא מקצועי עשויה לגרום לכם, כקונים, לשלם יותר על העסקה מאחר ואינו בקיא במחירי הנדל"ן באזור או במאפייני הרישום המשפטי של הנכס אשר משפיע על מחירו בשוק. כך למשל נכס במושע"א (ללא פרצלציה, ללא רישום תת חלקה) עשוי להיות שווה בין 10-15% פחות מנכס דומה עם פרצלציה.
למתווך שאינו מיומן ייקח לרוב הרבה יותר זמן למכור את הנכס שלכם ואף עשוי לחשוף אתכם לסיכונים בעסקה, במידה ואינו שולט בחוקים ודיני מתווכים. כך למשל הוא עשוי להמליץ לכם לעשות זיכרון דברים שלא בנוכחות עורך דין דבר שיכול לסבך את העסקה במקום לקדם אותה.
לסיכום, למתווך מקצועי יש תפקיד מאוד חשוב בעסקת נדל"ן, המשלב מזעור רכיב הסיכון בעסקה וסיוע בקידום עסקה אטרקטיבית עבור הלקוח. על מנת לבחור את המתווך המתאים לכם, עליכם לראיין אותו, לשאול אותו את השאלות הנכונות בטרם תפקידו בידיו את העסקה הכלכלית הכי גדולה שלכם. מתווך טוב, יודע לאזן בין הרצונות, הדרישות והציפיות של הצדדים. מתווך טוב יחבר בין החלומות שלכם למציאות.
הכותב הוא זכיין רימקס יהלום תל אביב ומנטור לסוכני נדל"ן .
לפנייה לכתב/ת 
