מתנות עם ערך מוסף? לא אצלנו
סקר שנערך לקראת פסח מראה ש-53% מאיתנו לא קונים או לא שמעו בכלל על מתנות שנוצרו על-ידי אנשים עם מוגבלויות או נוער בסיכון. שאלנו מנהלי מיזמים כאלה איך זה קרה ואלו מתנות יש לשוק הזה להציע
<< פסח מתקרב: הקניונים רוצים שתחגגו אצלם
אם הסתחררתם מהילולת הקניות לקראת החג, קיבלתם כאב ראש, ועדיין לא מצאתם מתנות, חוץ מאלה שכבר נקנו על-ידכם עשרות פעמים בחגים קודמים - אולי תמצאו מפלט במתנות שמיוצרות על-ידי אוכלוסיות מיוחדות.
מה זה אומר ואיפה אפשר למצוא את זה? שאלות טובות. מסקר שיזם הבנק הבינלאומי לקראת פסח, ונערך בסוף מרס על-ידי מכון גיאוקרטוגרפיה, עולה כי 52.9% מהישראלים לא מכירים את המתנות לחגים המיוצרות בעמותות, על ידי אנשים בעלי צרכים מיוחדים, או לא רכשו מתנות כאלה מעולם. וחבל, כי מדובר במתנה כפולה גם למקבל וגם לקהילה.
אלה לא תוצאות גרועות, אבל הסקר כלל מדגם מייצג של 500 נשים וגברים מהיישובים היהודיים בלבד, כך שאם היה מייצג את כל האוכלוסיה בישראל, יש להניח כי המודעות למתנות מסוג זה היתה נמוכה עוד פחות. הבינלאומי הזמין את הסקר, משום שהוא תומך במיזמים עסקיים שמייצרים מתנות לחג, ומשולבים בהם בני נוער בסיכון.
רווחי הבינלאומי בשנת 2010: 484 מיליון שקל >>
זרי פרחים, מוצרי כסף וזכוכית, כלי בית, מארזי שוקולד ועוגיות, ברכות והגדות הן רק חלק מהמתנות שמייצרים מיזמים ועמותות שונות. המיזמים הללו מאפשרים לאוכלוסיות בעלות צרכים מיוחדים להשתלב בשוק העבודה, ולנו לקנות מתנות בעלות ערך מוסף. אז למה אנחנו לא ממש קונים אותן?
חסר: פרסום ושיווק
לילך מ"כלים שלובים", מותג שיצרו מספר עמותות, מנסה להסביר את חוסר המודעות הזה. "אין במהלך השנה פרסום חוזר, כדי שהנושא של שיקום באמצעות עבודה ייכנס לתודעה. הכל עניין של שיווק ופרסום ואין מזה מספיק, כי אנחנו מלכ"ר".
את הפריטים שנמכרים תחת המותג, מייצרים, בין היתר, 120 פגועי נפש שמגיעים מדי בוקר למפעל באשקלון. "המוצרים משווקים בגלריות ובחנויות" מסבירה לילך.
"אנחנו עובדים עם בנק הפועלים, מקימים דוכנים בבתי ספר, באוניברסיטאות, משווקים לוועדי עובדים, ומוכרים דרך האינטרנט בשיתוף עם UPS. כל המוצרים שלנו תוצרת כחול לבן, באיכות גבוהה, ומי שקונה מוצרים שלנו בדרך כלל חוזר לקנות".
למלכ"ר אולי אין כסף לשיווק ולפרסום, אבל לבנק יש. פנינו ליוזם הסקר, הבנק הבינלאומי, כדי לברר מדוע המודעות למתנות הללו לא גבוהה. הבינלאומי מממן ומנהל מ-2007 את תוכנית "נקודת מפנה" לקידום בני נוער בסיכון באמצעות הפעלת מיזמים עסקיים, יחד עם ארגון "מתן" ועמותת "אשלים"-ג'וינט.
"המטרה שלנו היא כן ליצור מודעות לקראת פסח, אך בגדול אנחנו מסתכלים יותר על המטרה החיובית של המיזמים ופחות על שיווק ופרסום", אומר יוסי לוי, סמנכ"ל משאבים המוביל את תכנית "נקודת מפנה" בבנק.
"ובכל זאת אנחנו פועלים בכמה מישורי שיווק. במישור האחד, אנו מקפידים שהעובדים שלנו ישתתפו בתרומה הזאת, נותנים להם מתנות בעלות ערך מוסף, מארגנים ימי כיף באתרי בילוי שמופעלים על-ידי נוער בסיכון, ואנחנו מעודדים אותם להתנדב ולרכוש.
"במישור השני, אנחנו מעניקים מתנות כאלה ללקוחותינו ושותפינו העסקיים, ושולחים להם דיוורים שמסבירים על העשייה. אנחנו עורכים אירועים שמקדמים את המיזמים, ומשתמשים בשירותי קייטרינג שמופעלים על-ידי נערות בסיכון, והרבה לקוחות שלנו יוצרים אחרי כן קשרים עם המיזמים. כשאנחנו שולחים את המאזן הכספי שלנו לעיתונות, אנחנו משתדלים לשלוח איתו גם הרבה תמונות של המיזמים".
אלה יחסי ציבור לבנק, אבל האם אתם מסייעים למיזמים ליחצ"ן את עצמם?
"כן, במיזמים שמים דגש על יחסי ציבור, ואנו עוזרים להם גם בכסף וגם בהדרכה. המטרה שלנו היא לתת לבני הנוער הזדמנות להצליח, כי בסופו של דבר, זה מרים את הביטחון העצמי שלהם".
עשירים קונים יותר
מהסקר עולה שככל שהמעמד הסוציו אקונומי גבוה יותר, כך גוברת ההיכרות עם המוצרים הללו והנטייה לרכוש מהם. 55.1% מהמשיבים בעלי הכנסה הגבוהה מ-12 אלף שקל העידו כי רכשו בעבר מוצרים כאלה, לעומת 36.7% בלבד מבעלי הכנסה של עד 8,000 שקל. המודעות הגדולה ביותר למוצרים היתה משום מה, בעיר חיפה.
איך קורה שרוב רוכשי המתנות הללו הם מנכ"לים? "לאדם מבוסס יש יותר זמן ויותר רגישות, כי יש לו והוא רוצה לתת לאחרים", טוען לוי. אך אין ספק שמדובר גם באופנה - אנשי עסקים אגרסיביים שקונים מתנה כזאת - מבקשים להצטייר כחתלתולים. אבל בסופו של דבר, גם בעל ממון שרוצה להחצין את "נדיבותו", לא יקשט את הבית שלו במוצרים של נערים בסיכון, אם הם לא יהיו מרשימים.
גם בקרב עשירים פחות, אחד ההסברים לחוסר המודעות או הרצון לרכוש מוצרים כאלה, הוא איכותם ומחירם. אם ישנם בשוק כדים זולים יותר ואיכותיים יותר שנוצרו בסין, למה שאנשים שאין להם כסף לבזבז יקנו את הכדים שמייצר המיזם החברתי? ישנה דעה רווחת שזו הסיבה שרוב המוצרים נרכשים על-ידי חברות - הן פשוט יכולות להרשות לעצמן את העמדת הפנים הזאת.
סלבס עוזרים לשיווק
ענבל אהרונוביץ', מנכ"ל "ביטוי צרוף" - סטודיו לצורפות בשכונת התקווה בת"א, בו נערים מייצרים כלים, תכשיטים, מזוזות, ומוצרי משרד, בין היתר, טוענת שמוצרי הסטודיו איכותיים ויותר מכך, ייחודיים. הפעילות במקום משולבת בלימודים בבית הספר הטיפולי "מפתן אלון".
"אני נתקלת במנכ"לים שמאוד אכפת להם ואני חשה שיש מודעות. אנחנו משווקים את המוצרים דרך אתר האינטרנט, שולחים ניוזלטר, משתתפים בירידי מתנות של חברות היי טק, ויוצרים קשרים עם הגורמים הרלוונטיים בחברות העסקיות. המתנות שלנו מאוד מתאימות למשרדים.
"אין ספק שיח"צ זה דבר חשוב מאוד. במיוחד חשוב לשתף סלבס. אפשר לשלבם ביום אריזת המתנות ולהזמין צלמים. אבל רוב הגורמים בעמותות לא יודעים שיווק כי הם לא מגיעים מהמקום הזה, וכאן הטעות".
בתיה מאר דוברת ילדים בסיכוי המעוצה לילד החוסה, חושבת שהמכירות דווקא בעלייה. "אנחנו מוכרים הגדות שצוירו על-ידי ילדי פנימיות. יש לנו לקוחות קבועים, מהקהילה העסקית, בעלי מודעות גבוהה, שהתחברנו אליהם באמצעות קשרים אישיים של חברי העמותה. השנה זכינו לתגובות מאוד נלהבות.
"הבעיה היא שהשוק העסקי קטן, והעמותות מתחרות ביניהן. אבל אני גם חשה שיש התעוררות מאוד גדולה בקרב צרכנים פרטיים בנושא, שמגיעים אלינו דרך אתר האינטרנט. אולי כי ההגדה שלנו היא מוצר מאוד אטרקטיבי".
גם קרן אלנקווה, מאלו"ט חשה שהפסח הזה, המכירות לא רעות בכלל. באלו"ט מעסיקים אוטיסטים בהכנת תחריטי עץ, כלי קרמיקה, ועציצים פורחים שנוצרו מהכלי ועד לשתיל במסגרת גינון טיפולי. טווח המחירים 80-10 שקל.
"בחוויה שלי, יש לנו הרבה מאוד קונים – גם ארגונים וגם אנשים פרטיים. אבל תמיד אפשר להגיע לעוד אוכלוסיות, כי כל ההכנסות הן קודש למרכז התעסוקה והרווחה של החברים. בנוסף, לכל מוצר שיוצא החוצה, יש ערך תדמיתי מאוד חשוב. לפעמים זו הפעם הראשונה שאדם נחשף לאוטיזם, או לעובדה שיש לאוטיסטים יכולת יצרנית".
לא תמיד משלמים שכר לעובדים המוגבלים
לא כל המיזמים דומים הם. אם חשוב לכם לקנות מתנות לפסח מחברה שמשלמת שכר טוב לעובדים שלה, דעו כי לא כל העמותות משלמות שכר לעובדיהן. ופעמים רבות, קייטרינג שמופעל על-ידי בני נוער יעלה לחברות פחות משירותיו של קייטרינג רגיל, אפילו אם משלמים לנערים כחוק.
נדב עטיה, יזם ומנהל את סטודיו אנד ג'וי, שמוכר פרחים ומתנות, משלם משכורות ואפילו מרוויח. "אנחנו נקראים הסקטור הרביעי. עסק לכל דבר שמשלב רעיון חברתי. 85% מהעובדים פה מוגדרים אנשים עם מוגבלויות, ואנחנו משלמים להם משכורת שעתית מלאה עם כל התנאים הסוציאליים הנלווים, ללא שום תמיכה מהמדינה. לעומת זאת, בעמותות הרבה פעמים משלמים רק עבור תפוקה".
איך אתם מיידעים את הציבור על המוצרים?
"אנחנו נמצאים בפארק אפק בראש העין, והחזון שלנו הוא להגיע תוך 5 שנים לעשרה מרכזים ברחבי הארץ, שניים מהם, באזור חולון ובאזור רעננה, ייפתחו בשנה הקרובה. כל מרכז כזה ייתן תעסוקה ל-30 אנשים, וכך גם נגיע יותר למודעות של הצרכנים.
"בינתיים אנחנו משווקים את אתר האינטרנט שלנו, מוציאים קטלוגים, משתתפים בירידי מתנות, הרבה פעמים קרה שחברה שלחה מתנה שלנו ל-100 מנכ"לים מתוכם 4-3 אהבו את המתנה והחליטו לקנות אותה לעובדים שלהם. אנחנו לא אומרים: 'קנו מאיתנו, אנחנו מוגבלים'. זו לא סיכה שאומרת 'תרמתי'. המוצר הוא שווה בין שווים".
רוב הקונים הם מנכ"לים. העובדים תחתם עלולים לחשוב שזה קצת מתנשא או צבוע, בעיקר אם המנכ"ל לא משלם להם מספיק, אבל קונה להם מתנה עם ערך מוסף.
אני לא חושב כך, זה הפך להיות חלק בלתי נפרד מהאג'נדה של חברות. אבל זה נכון שאנחנו עובדים בעיקר מול המגזר העסקי - 150 אלף יחידות בשנה, ועדיין 10% מגיע ללקוח הפרטי. קל יותר להגיע אליו דרך חברה: אם חברה מזמינה מתנות ל-200 עובדים שלה, אז כמה מהעובדים יקנו גם למשפחה שלהם.
"אין ספק שלפעמים מי שמציג את עצמו כתרומה לקהילה, דווקא מנצל קהילה. יש הרבה חברות שמעבירות את העבודות למפעל מוגן, ושם משלמים רק עבור התפוקה ולא עבור שכר, ואז זה פשוט כוח עבודה זול יותר. המנהלים מעבירים את הייצור למפעל המוגן וחוסכים. שמעתי על אנשים שעבדו 100 שעות והרוויחו על זה 150 שקל.
"ברוב המפעלים המוגנים בארץ, זה שוק עבדים ברישיון. המדינה משלמת למפעיל המפעל המוגן על כל אדם, אז יש לו אינטרנס להציע את השירותים לכמה שיותר גורמים עסקיים. ואז הגורמים מפרסמים ש'המוצר שלנו נוצר על-ידי אנשים עם מוגבלויות' ועושים יח"צ לעצמם, הם רק לא מפרסמים כמה מעט הם שילמו על זה.
"אני גם שם לב שמוסדות ציבוריים לא מתעניינים במיזמים חברתיים. עיריית ת"א הוציאה מכרז לאספקת פרחים במהלך השנה. הם בחרו במישהו שנתן הצעה זולה ב-3,000 שקל מאיתנו, אבל לנו זה עולה יותר כתושבים. אדם עם מוגבלות שנקלט בעבודה הוא פחות נטל על החברה הוא קונה יותר, יש לו איך לבזבז בסופו של דבר זה מועיל לכולם. יש לנו פה אנשים בני 40-50 ש אחרי שנה שהם עובדים פה הם כבר גרים לבד ומתגאים: עבדתי, קניתי, ביליתי".
גיל אגמן מקרן למרכזי שיקום מסביר שמפעל מוגן לא חייב לשלם שכר: "חוק שכר מינימום קובע שלא מקבלים שכר עבודה, כי זה לא מקום עבודה - הם באים אלינו כדי להשתקם. יש לנו 70% הצלחה בהעברת האנשים למפעלים רגילים - שיעור גבוה ממדינות ה-OECD".
הנערים בטירת הכרמל מייצרים אוכל גורמה
אך מסתבר שעם משכורות מלאות, שיווק טוב, מוצר טוב, והתמדה אפשר גם להרוויח. "סומסום", מיזם במסגרתו נוער בסיכון מבית הספר מיתר מכין אוכל גורמה, הצליח להגיע לרווח תפעולי. זה קרה ב-2010, אחרי שמאז הקמתו ב-2007 היה בגרעונות. טל אפלבאום, העומד בראש המיזם מספר.
"יש לנו הרבה לקוחות עוגן שמשמים למינוף אחרים: אלביט מערכות בע"מ, ג'נרל אלקטריק, YRS שמזינה בני נוער, וג'ונסון אנד ג'ונסון שלמרות שעברו ליקנעם נשארו איתנו. הלקוחות הקבועים מייצרים עבודה על בסיס יומי, אבל הקייטרינג הוא שמביא את הכסף.
"הבינלאומי סייע לנו להקים אתר אינטרנט מדהים עם מיתוג חדש, שמביא לקוחות. בזמן השריפה בכרמל סיפקנו את הקייטרינג לישיבת הממשלה שנערכה פה, וקיבלנו הרבה תקשורת, מה שהזניק את מספר ההזמנות מאיתנו. והעיקר זה שיווק מפה לאוזן - שהוא איטי אבל הכי אמין. הסיפוק של בני הנוער אדיר - הם לומרים איך לדבר ללקוח, איך להזמין מספקים, ואיך עושים ספירת מלאי, והם למדו שהם מספיק טובים כדי להאכיל שרים".
ומה יש לכם להציע לפסח?
"פסח זה השבוע היחיד בשנה שאנחנו נחים בו".
לפנייה לכתב/ת 
