בשוק הפרטי: חיתולי בייביסיטר עקפו את פמפרס

מותג החיתולים בייביסיטר (BabySitter), של חברת DPL הישראלית, שנכנס לשוק ב-2011, עקף במכירות את פמפרס של פרוקטר אנד גמבל ברשתות הקטנות (השוק הפרטי), ברבעון האחרון של 2012. חיתולי בייביסיטר נמכרים יותר מחיתולי פמפרס, בין היתר, ברשתות רמי לוי, כמעט חינם, ויקטורי, חצי חינם, מחסני השוק ויוחננוף. 

• מלחמת החיתולים: מותג חדש "בייביסיטר"
  

• חיתולי פמפרס ומוצרי ג'ילט מתייקרים בכ-5%
• עליית המחירים נמשכת: חיתולי האגיס מתייקרים
• רמי לוי סילק את חיתולי פמפרס מהמדף
  

מותג החיתולים נמכר גם בניו פארם והחל להימכר במגה מיולי 2012 אך לא נמכר בשופרסל, יינות ביתן וסופר-פארם, כלומר הוא נמצא רק בחצי מהשוק. בסופר-פארם אמרו השבוע שברשת מפסידים 15 שקל על כל אריזת פמפרס שנמכרת במחיר הפסד כדי למשוך קונים לחנות וסכום דומה על האגיס. למרות שבחיתולי בייביסיטר טוענים שעל המותג שלהם הרשתות מרוויחות ולא מפסידות, בסופר-פארם (שם מוכרים אריזות פמפרס מוקטנות באופן בלעדי) ובשופרסל עדיין לא החליטו להכניס את בייביסיטר למגוון.

אחד הקמעונאים אמר ל-ynet: "אצלי, בייביסיטר מזמן עקף את פמפרס. בייביסיטר מגיע ל-20% מהמכירות הכספיות בעוד שפמפרס עומד על 15%. בנתונים כמותיים - המכירות גדולות הרבה יותר". קמעונאי אחר אמר ל-ynet: "אצלנו מוכרים ב-10% יותר חבילות בייביסיטר לעומת פמפרס והמכירות מגיעות כמעט לרמה של טיטולים. עם זאת, האגיס זה עדיין המותג שהכי מוכר".

מכירות החיתולים ברשתות הקטנות (מכר כמותי)

היקף השוק הכספי בחיתולים מוערך ב-600 מיליון שקל (כולל סופר-פארם וניו פארם).לפי נתוני סטורנקסט (שלא כוללים את רשתות הפארם), האגיס נחלש - מ-46.13% ב-2011 ל-43.52% ב-2012. הצרכנים התניידו לטיטולים ששייך לאותה חברה - חוגלה קימברלי, בזכות התגברות המבצעים על המותג, שמחזיק כ-30% מהשוק. פמפרס ירד מ-18.2% ל-16.35% מהשוק. בכספי,  האגיס מחזיק כ-46% מהשוק, חיתולים 24% ופמפרס 23%.

לפי נתוני סטורנקסט, אפשר לראות כי בייביסיטר החל את השנה כמותג חדש, במקום האחרון במכירות. הוא טיפס בהדרגה, עד ספטמבר, אז השתווה לפמפרס ועקף אותו. נתח השוק הכמותי של בייביסיטר בכלל השוק עמד על 7% בלבד בסוף 2012 ובכספי 5.7% (ו-3.48% בלבד מצטבר שנתי). בינואר 2013 הגיע ל-9.15%. הסיבה, כאמור: המותג לא נמכר בשופרסל וסופר-פארם - השחקניות המובילות בשוק במכר של חיתולים.

"במגה לבד הגענו לפי נתוני הרשת ל-12%", אמרה ל-ynet אמרה ל-ynet מייסדת ומנכ"ל DPL עינב אדיב-ברר, "אבל בהתחלה לא היינו בכל הרשת, אלא רק בחנויות מגה בול ספציפיות, שם הגענו ללמעלה מ-20% נתח שוק. לאחרונה נכנסנו לכל הסניפים. במגה, עברנו גם את טיטולים. בניו פארם המותג מכסה 30% מהמדף כבר בינואר ומגיע למכירות של 26%-27%".

"הורדנו את המחירים בשוק - זה מה שעושה שחקן שלישי"

בייביסיטר משווק כמותג פרימיום, המתחרה עם האגיס ופמפרס ולא עם חיתולים. גם מספר החיתולים באריזה שווה למספרם באריזות פמפרס והאגיס ולא לליטופים של סנו או לטיטולים, מותג שתחתיו משווקות אריזות קטנות יותר 6-4 פחות חיתולים מאשר בבייביסיטר, האגיס ופמפרס. "אנחנו גובים כמו טיטולים, על יותר חיתולים ובאיכות יותר טובה", טוענת אדיב-ברר.

"ב-2012 המחירים של האגיס ופמפרס ירדו לכיוון בייביסיטר: 40 שקל. לפני שנתיים, הורים קנו חיתולים ב-65 שקל. המבצעים הכי חזקים היו 2 ב-110. זה מה שעושה שחקן שלישי וזה מראה כמה חשוב שיש שחקן שלישי בכל קטגוריה שיכול לעורר את הקטגוריה.

"כיוון שהמתחרים עורכים מבצעים שמשווים מחיר אלינו, לא עקפנו את פמפרס ממקום של מחיר, אלא ממקום של איכות. ולכן אני צריכה לשבת על המדף לא ממקום של מחיר אלא כשחקן שלישי עם חיתולי איכות".

"הקמעונאים לא מפסידים על בייביסיטר והצרכנים לא מטורטרים"

המוצר נמכר כיום ברשתות ב-40 שקל ולפעמים גם במבצעים של 2 ב-70 שקל. אדיב-ברר חושבת שזה משתלם גם לקמעונאים. "בניגוד למותגים האחרים, שהרשתות מפסידות עליהם כסף, אצלנו ההנחות בין המבצע לבין המחיר הקבוע מזעריות. זה לא כמו האגיס ופמפרס שהמחיר הקטלוגי שלהם עומד על 65-62 שקל.

"לכן, כל מי שקונה מאיתנו הביא מודל חדש לשוק לפיו לא הרשת לא מפסידה כסף על חיתולים ואפילו מרוויחה עליהם סביב 10%. אתה לא מפסיד כסף על בייביסיטר וגם מוכר לרכן במחיר הוגן. בנקודות המכירה שאנחנו נמצאים בהן, השחקנים האחרים מממנים לרשתות מבצעים כדי שיתחרו בבייביסיטר ושם הרשתות לא מפסידות כסף על חיתולים. זה שחקן שלישי שעוזר גם לקמעונאי וגם לצרכן.

"זאת המהפכה. אנחנו אומרים לצרכנים: אל תחפשו חיתולים רק לפי מבצעים. זה מוצר צריכה שלא תלוי בקניית מוצרים אחרים ואתם לא אמורים לקנות אותו כל פעם במקום אחר. חיתולים זה כלי שמשחקים באמצעותו בצרכנים וזה מקשה על ההורים. והרי להורים בסופו של דבר חשובה איכות המוצר והמוצר שלנו הוא מאוד איכותי ופרימיום. אנחנו רואים שהמוצר עובד".